“FIC銷售模式”亮相銀保渠道銷售升級
2010-05-28 02:34:06
每經記者 趙怡原 發自上海
與普通的銷售人員站在銀行網點賣保險不同，一種新型的銀保渠道“FIC銷售模式”（家庭保險顧問銷售模式）逐漸亮相某國有銀行個別營業網點。區別于傳統的銀保渠道的保險銷售模式，“FIC銷售”的概念基本等同于銀行的專業理財規劃師，“保險理財顧問在銀行的營業網點有專屬的辦公場所或辦公室，為客戶的保險需求進行風險評估和考量，”某保險公司銀保渠道經理對《每日經濟新聞》記者透露，“主要是向銀行中高端客戶銷售長期復雜期繳產品，全面滿足客戶 （及家庭）保險需求的創新銷售模式。”
根據記者了解，目前國內只有幾家大型保險公司（壽險）從2009年二季度開始，先后開啟試點“FIC銷售”，而合作的銀行只有一家，銷售對象基本上是針對該銀行財富管理部的某類特定客戶群。
此前銀保渠道的手續費問題一直被市場所關注，而保險公司缺乏“議價權”也“生動”詮釋了銀行的“老大地位”，保險公司如此用心地提升銀保渠道的銷售檔次來改造銷售模式，是否又增添了大筆中間費？上述人士對記者說，“我們占用了銀行的場所辦公，銀行也會針對我們的銷售模式和銷售產品進行宣傳，并印刷宣傳冊之類等，”不過她也坦言，“期繳型產品的手續費比較高，但我們更看重的還是為客戶提供更適合的保險產品。”由此可見，沒有多少議價話語權的保險公司對手續費問題也表現得相當謹慎。
首都經貿大學財金學院保險系副主任庹國柱表示，FIC銷售模式是對某銀行財富管理部的特定客戶群銷售的，在銷售范圍內也有一定的限制，大多數人沒有機會親身體驗，所以無法說出它與普通銀保渠道銷售的本質區別，但目前來看還是告別了“擺攤銷售”走上了更加正規的銷售之路，而且這類銷售人群對保險知識有更加全面的掌握，盡量避免以往銷售誤導的情況發生。”
庹國柱還指出，“FIC銷售”只能說是一種新型的銷售模式，而且處于試運營階段，無法預測是否能成為未來的發展趨勢，畢竟這個項目的龍頭是理財，在此之下來賣保險，是否能夠為客戶所接受、是否會打開知名度并被市場認可，都還是個未知數。”
上述銀保渠道經理對記者說，“因為這是一個新項目，知道的人本身就很少，再加上有些客戶看到銀行網點還賣保險，可能會從心理上會有些抵觸和疑慮，現在對各家保險公司來說都是小范圍試運營階段，前期肯定會碰到不少困難。現在最重要的是先在客戶中樹立起口碑。”
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