精英店助推渠道下沉 東風日產攬才醞釀多品牌運營

每經編輯｜王政楠 每經記者 祝賀 發自北京    

王政楠 每經記者 祝賀 發自北京

化身為天使投資人，東風日產人才“蓄水池”中正在快速積蓄著各路人馬。日前，東風日產啟動了“精英創富戰略”，借助某電視職場選秀節目吸納社會精英人士。

在這場人才選秀的背后，是東風日產加快向三四線“藍海”市場掘金的步伐，在百萬輛的銷售目標重壓之下，其“狼性”營銷戰術再次顯露。

在國內車市增速明顯放緩的當下，三四線市場的汽車消費卻呈現出火爆的態勢。對于東風日產來說，為了實現百萬輛的銷售目標，三四線市場的挖掘必不可少。但是，如何突破三四線市場在人才儲備、網絡布點以及消費容量等方面的困境，目前國內多數車企對于如何建立三四線市場的銷售渠道還在嘗試和探索階段。

對此，東風有限副總裁、東風日產副總經理任勇表示，“精英創富戰略”正是基于對人才戰略和渠道網絡戰略所推出的全新渠道開拓模式，目的是為實現人才、企業和區域市場的多方共贏，進一步帶動行業加速向區域市場下沉。

小而全的精英店模式

作為天使投資人，東風日產將通過創富基金平臺與創富精英合作，計劃為個人投資者開設擁有正式品牌授權的東風日產“精英店”，為其提供資金及運營支持，使其成為東風日產旗下全系產品的汽車經銷商。

據介紹，東風日產“精英店”的投資規模在300萬至500萬元左右，創富精英個人需出資50萬~60萬元成為其經營者。在日常經營中，作為小股東的創富精英將完全享有自主經營的權力，東風日產只對其進行財務監管。此外，東風日產還會對“精英店”提供流動資金、管理咨詢等全方位的業務運營支持。

東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩向《每日經濟新聞》記者表示，從理論上考慮，三四線市場內的“精英店”能在兩到三年收回投資，達到預期回購東風日產股權的目標。

“后續我們會針對‘精英店’建立一個監控管理的模型，用于評估運營風險。”楊嵩說，“如果出現重大運營風險，東風日產才會介入管理；如果運營正常、符合預期，那么經營者享有完全的經營自主權，并可在到期后拿精英店的利潤回購他的股權。”

據悉，東風日產“精英店”將選擇在一些市場潛力相對較大的區域，目的是為了讓經營者實現更好的業績。

“在相對封閉的市場中運營，風險會小很多。”楊嵩解釋說。

據楊嵩介紹，“精英店”與標準4S店的差別主要有二，一是“精英店”具有Nissan和啟辰雙品牌的銷售權；二是與4S店相比，“精英店”在建店面積上會小一些，有利于經營者盡快實現成本回收。相同之處在于，“精英店”在網絡建設方面的標準與4S店是統一的，都具有銷售及綜合維修的全維度功能。

推進三四線市場

“精英創富戰略”的發布，表面上看是一種人才儲備計劃，事實上也意在拓展三四線市場，而支持這一計劃的背后，是東風日產啟動的百城翻番項目。楊嵩表示，東風日產在三四線市場的渠道拓展進行得非常順利。

“百城翻番項目中有一個很重要的戰略，就是在廣大的三四線城市，布局雙品牌的二級網點。”楊嵩告訴《每日經濟新聞》記者，“今年上半年，我們所建的二級網點大概是過去若干年建設數目的總和，而且在6月底前將會有接近200家的二級網點。”

東風日產乘用車公司經銷商支持部部長郭春城在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，東風日產在2011年是比較謹慎地發展網絡。

“2011年東風日產的單店銷量已經排名行業第一，這說明我們的4S店發展速度是比較穩健的。”郭春城說，“從未來發展角度出發，也希望愿意加入我們的經銷商能盡早考慮區域發展網絡的情況，同時也要結合當地政府規劃汽車商圈的相關內容，避免短期行為或者是經銷商加盟后跟當地政府規劃有沖突。”

醞釀多品牌經營

在東風日產“精英創富戰略”啟動現場，楊嵩一再表示，雖然這一戰略從某種程度上能起到帶動行業向區域市場下沉的作用，但“精英創富戰略”歸根結底是一個“人才”戰略。

“單靠人才戰略來拓展網絡顯然是不夠的。”楊嵩說，“渠道下沉主要還是得靠經銷商集團的參與和支持。”

從客觀需求來看，由于擴張迅猛，東風日產對于人才的渴求無疑非常迫切。近幾年來，東風日產每年都要增加一兩百家4S店，加上今年年初啟動的“百城翻番”項目，東風日產急需充足的人才儲備。

而前不久英菲尼迪國產項目正式落戶襄陽，或許也令東風日產對其營銷人才戰略有了更迫切的需求。

業界人士注意到，對于英菲尼迪國產項目的落實，東風日產方面使用的是“導入”一詞，這一說法意味深長。

對于英菲尼迪來說，國產會對其銷量和份額帶來可觀的貢獻；而對于東風日產來說，英菲尼迪國產則使其在產品線布局和核心競爭力等方面大大受益。

在此前接受《每日經濟新聞》記者采訪時，談及英菲尼迪的渠道問題，英菲尼迪中國事業部總經理呂征宇強調英菲尼迪將堅持“一個品牌、一個網絡”的原則，仍然實行品牌獨立運營。

事實上，東風日產方面人士則表示，具體的業務模式尚未確定。

此外，近日有消息稱，日產將旗下進口車業務劃歸至東風有限，這無疑也大大增加了東風有限在中國市場上對于旗下各系產品的管理職能。而身為東風有限旗下最重要的公司，東風日產未來在組織架構上的重要性也與日俱增，這也不難推想未來東風日產或將主導Nissan、啟辰和英菲尼迪三大品牌上的渠道運營管理。

眼下，東風日產的人才戰略為已經展開的百城翻番項目帶來了積極的推進作用；對于剛起頭的英菲尼迪國產項目，這一人才戰略也具有很好的示范效應。畢竟，英菲尼迪在未來兩年內實現國產，其在中國的渠道擴張計劃也已經提上日程。