群雄逐鹿理財市場 中信銀行搶占財富高地

每經編輯｜每經記者 楊井鑫 發自北京    

每經記者 楊井鑫 發自北京

股市迷霧重重，樓市不溫不火，在人們財富極易縮水，資產面臨投資瓶頸的情況下，各大金融機構已然開始了財富管理的角逐。12月14日，中信銀行在《每日經濟新聞》與西南財經大學理財與信托研究所聯合舉辦的第三屆金鼎獎年度評選活動中，榮獲“2012年度最佳理財服務銀行”大獎，預示著中信銀行在行業中率先占領了財富高地。

中信銀行相關人士表示，財富管理和理財業務一直是中信銀行轉型的落腳點。按照中信的設想，財富管理方式并不是簡單的發行一款產品，而是根據客戶需求和目標，銀行能提供給客戶一套最佳的解決方案。

實際上，中信銀行依仗中信集團綜合金融的優勢，在財富管理方面具有得天獨厚的優勢，中信銀行理財的品牌價值擁有更高的含金量。

群雄逐鹿

隨著中國高凈值人群的爆炸式增長，財富管理在國內“遍地開花”。商業銀行紛紛打造高端私人銀行，信托機構陸續開設財富管理中心，基金、保險、證券等金融機構也逐步推出資管等類似財富管理業務。一時之間，各金融機構對財富“蛋糕”的爭奪步入了戰國時代。

據一項統計資料顯示，2012年，中國人可以管理的財富總額已經達到62萬億人民幣，可投資資產在600萬元以上的高凈值人士可以支配的財富總額也已經達到27萬億人民幣。

“金融機構都非常看好這塊市場的前景，紛紛參與到了市場競爭中。”上述中信銀行人士表示，中信銀行是首批開展財富管理的專業銀行，已在如今激烈的市場中積累了相當的經驗。

他認為，高端財富管理是一項對銀行理財能力的考驗，并不是簡單的發行一款產品。由于客戶的差異性，客戶的需求必然不同，這就要求金融機構打造出自身的管理模式，并逐漸走向綜合性經營。

該人士還表示，相比其它金融機構的財富管理，銀行具有先天優勢。信托建立的財富中心基本上是一條渠道的建立，也以信托的銷售為主；券商的資管業務亦是如此。而銀行的財富管理則是一個綜合性方案，能根據客戶類型提供更多選擇，面對的客戶群也更廣。

其實，作為第一批建立私人銀行的中信，對財富管理的理解相對要更深入一些，也早已啟動了財富管理的轉型。“中國經濟放緩、經濟轉型、金融脫媒和利率市場化對銀行都是現實的考驗，銀行的轉型也是趨勢。銀行不能夠光貸款了，貸款的需求可能會減少，銀行在這種行業的趨勢下，必須要把資產管理、財富管理放在業務轉型的一個方面。”該人士表示。

諾亞財富在近期發布的一份報告中也指出，利率市場化，意味著中國銀行業傳統高資本消耗的存貸款業務會出現滑落，而財富管理業務將走向高速發展的道路，更預測中國財富管理行業未來將出現 “世紀井噴”的行情。

中信搶占高地

在海量進軍財富管理的金融機構中，中信銀行的先行之舉無疑搶先占領了市場的“高地”。據中信銀行相關領導介紹，2012年底中信銀行全國35家分行級貴賓理財中心將全部建成揭牌，其中無疑透露著中信看好未來的財富管理市場。

“專業化、個性化財富管理服務，不是傳統理財那樣，僅僅停留在為客戶提供一個物理場地辦理業務的概念，更多的是指為客戶提供全方位的個性服務，根據客戶需求，進行整體財務規劃、打理日常事務的管家式財富管理。”中信銀行相關人士表示。

事實上，目前理財市場上產品種類繁多，而大多數是以產品為導向的模式，即根據金融機構現有的資源設計理財計劃，然后在市場上面向客戶營銷。然而，在中信銀行的財富管理和理財理念上，特別強調了以客戶為中心，按照客戶的需求去配套相應的產品及服務。

按照這種思路，銀行的產品研發會牽涉到更重的工作量，但是產品與客戶的契合度無疑是最高的。

“豐富的產品，強大的研發、風控和營銷團隊是銀行財富管理的實力體現，而中信銀行在行業內則是數一數二的。”

2012年中信銀行的理財業務進入了一個新的階段。在理財業務的組織構架、運營模式上都做了一系列的調整。加強了對理財業務的整合和優化，有效地控制了業務風險，提高了產品競爭力和客戶滿意度。

據了解，中信銀行的理財業務組織架構分為前臺、中臺、后臺；前臺銷售部門負責提出產品的需求并組織銷售，分為對私、對公和同業三大渠道；中臺統一管理部門對內負責理財業務的集中管理、規劃、準入、風險限額管理、組織協調，對外負責理財業務的監管報告、信息發布、品牌形象管理和維護；產品研發部門負責產品研發、投資運作；風險管理部門負責提供風險控制支持；后臺清算、核算和系統支持部門則分別負責會計核算、資金清算、運營操做、系統統籌開發和管理等。

“中信銀行的理財服務專業化就是為個人和家庭進行詳細的家庭資產負債情況分析、現金流量分析、投資分析以及風險保障評估，并提供專業詳細的理財方案。個性化理財則是根據不同客戶自身的資產負債情況、收入情況、投資經驗、風險偏好和承受能力、期望實現的理財目標以及風險保障程度等，進行量身定制模式的理財規劃。”中信銀行相關人士稱。

綜合平臺優勢凸顯

對于中信銀行而言，與其他銀行相比的優勢在于背靠中信集團“大樹”。作為中信集團旗下的一家銀行，與集團內各金融子公司的合作平臺早已搭建，能夠更好地滿足投資者需求。

中信銀行的理財業務不僅僅涉及一家銀行的業務，它的客戶面對的也不是簡單的一家銀行。事實上，在中信集團的支持下，中信銀行理財的品牌價值擁有更高的含金量。

據了解，中信集團旗下擁有銀行、信托、保險、證券等金融子公司，且諸多子公司均處于行業龍頭地位，比如中信信托(國內資產管理規模最大的信托公司)、中信證券(國內資本規模最大的券商)、華夏基金(國內資本規模最大的基金公司)、信誠人壽、中信建投期貨等，而銀行客戶一旦有所需求，中信能夠在第一時間內得到集團內各專業子公司的支持，向客戶提供全方位的綜合金融服務。

“中信銀行的資源還會在集團內部交叉分享，不僅提高了客戶的忠誠度，也為銀行開拓市場提供了便利。”

從今年中信銀行的理財業績來看，產品研發和銷售能力在行業首屈一指。據中信銀行的半年報披露，該行上半年銀行理財產品存量規模達到了1920億元人民幣，比去年年末增長了358.75億元人民幣，增幅22.97%。其中，銀行理財產品存續產品共計1361支，存續規模共計1548.95億元人民幣；對私渠道存續產品489支，存續規模1010.18億元人民幣，占比65.22%；對公渠道存續規模872支，存續規模538.77億元。

打造中信理財模式

對于財富管理服務，中信銀行表示就是個人資產通過專家的理財服務實現保值增值的過程。從銀行角度來說，就是銀行的專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業化的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地進行資產配置，從而滿足客戶對投資回報和風險的不同要求。而從客戶角度講，財富管理就是確定自己的階段性投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下投資，以達到個人資產收益最大化。

“國內理財業務發展時間尚短，各家銀行也都在探索不同的經營模式。從現實的效果來看，中信銀行的步伐還算是走在前列。”中信相關人士表示。

按照國外理財經驗，區分客戶是業務精細化的表現。目前，中信銀行也是將個人理財業務按客戶不同分成三個層面。分別是大眾服務體系、貴賓理財服務體系及針對頂端客戶的私人銀行服務體系

對于個人理財業務，中信銀行亦追求“精耕”市場。對客戶的精準定位是提供最好服務的前提，而這一“把脈”過程逐漸成為了中信銀行的特色。

“收益預期、風險承受能力不同，客戶購買銀行產品的種類和數量不一樣，買多少合適，要做到精準是很不容易的。”中信銀行人士表示，目前中信銀行的解決方式是通過客戶資產報告來完成的。

據了解，中信銀行貴賓理財中心對其客戶會提供月度資產報告。報告內容涵蓋了客戶的資產狀況、客戶產品信息、客戶需求等基礎資料，而中信銀行通過這份月度的動態報告，對客戶的信息做一個分析，然后提供了一對一的資產配置建議。

“理財師可以任意挑選現有的理財產品，然后系統運用資產配置理論公式，對所挑選出的理財產品進行最優化配置，達到風險一定情況下的最大收益。”中信銀行方面稱。

據介紹，通過對客戶資產的全面把脈，可以大大降低客戶資產的投資風險。

中信銀行私人銀行人士稱，無論是私人銀行還是財富管理，服務的理念非常重要。在同一個金融市場，要做到“高收益、低風險”并非一件容易的事情。事實上，銀行要提供給客戶的是風險與收益相匹配的產品，而不是頂著巨大的風險盲目去“賭博”。

據了解，中信銀行不僅在同業中首家提出了“全球視野、國際標準”的服務理念，還結合國際理念和本土需求，率先在國內創立了六大私人銀行服務體系，發展目標直指“中國私人銀行第一品牌”。

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