挖掘下沉市場的“寶藏人群” 蘇寧零售云如何站上C位？

每經記者 陳克遠

2014年前后，當阿里、蘇寧、京東等互聯網零售企業紛紛前往農村市場發起“刷墻”運動，彼時，人們便已注意到了下沉市場的發展潛力。時至今日，下沉市場已成為整個互聯網行業尋求增量的關鍵詞，但真正能“沉”下去的企業卻也屈指可數。

近70%的全國總人口占比、過萬億的網絡零售規模，下沉市場的消費潛力與日俱增，這是被零售企業、投資機構明顯感知到的。但不同于一二線城市的用戶消費習慣、迭代中的“小鎮青年”特性、對于商品在品牌和價格上的權衡邏輯，這些體現在細微之處的變量又是否真正被感知？

細節決定成敗，也正因為注重細節，在下沉市場的星星之火才能形成燎原之勢。

8月8日蘇寧易購舉辦的零售云合作伙伴大會上，蘇寧方面宣布，零售云在全國布局已超3650家門店，覆蓋了超過1700個區縣和近3700個鄉鎮，涵蓋全國30個省級行政單位。并預計到2021年，零售云門店將擴張至12000家。

實際上，蘇寧組建“零售云”團隊是在2017年7月。盡管只有兩年時間，但零售云卻不斷打破銷售規模紀錄。正是在這樣的銷售規模和門店規模基礎上，蘇寧控股集團董事長張近東才會自信說出：縣鎮市場已經成為蘇寧發展增速最快的市場。

布局下沉市場說來容易，但受物流基礎設施匱乏、人才缺口、資金引進難等掣肘，這也是互聯網企業公認的“硬骨頭”。在諸多困境下，為何蘇寧能夠憑借零售云站上市場C位？究其原因，離不開其對外輸出能力的開放心態，以及成立近30年來沉淀的零售資源和經驗。

亟待引爆的下沉市場

8月8日，700多名零售從業者匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會。在這些人中，很大一部分是蘇寧零售云的加盟商，他們有人來自新疆，有人來自海南，還有人來自云南、東北等地。盡管城市各不相同，但他們有一個共同的特點：都是來自知識型、開放型、城鄉兩地融合性的縣鎮新青年。

這是蘇寧依托于零售云組建起的一支全新的零售大軍，其目標所指無疑是廣闊的下沉市場。

根據蘇寧方面提供的數據顯示，截至8月8日，零售云在全國布局超3650家門店，覆蓋了超過1700個區縣和近3700個鄉鎮。蘇寧易購副總裁顧偉在此次零售云合作伙伴大會提出，到2021年，零售云門店將擴張至12000家。

需要注意的是，在2018年蘇寧零售云舉辦的首屆合作伙伴大會上，其門店的數字還只是1010家。這意味著，蘇寧零售云在短短1年時間內布局了2640家門店。

蘇寧零售云的開店速度讓人咋舌，而不只是在開店速度上，這項業務還屢次打破了蘇寧的銷售規模紀錄。數據顯示，2017年零售云單月突破千萬，2018年零售云單月破億、單季超十億，2019年初零售云單月突破10億。

蘇寧零售云的成績同樣得到了品牌商的認可。美國艾歐史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯進駐零售云近1600家門店，通過深入調研縣鎮市場需求，為零售云定制7款專供產品，迅速搶占了市場，屢次蟬聯廚衛品類銷售冠軍，今年1-7月銷售同比增長622%。

海爾家電集團副總裁兼洗衣機產業總經理舒海也表示，隨著零售云的發展壯大，海爾的鄉鎮觸點不斷增加，從第一年的1000家增加到現在的3600家，零售額也從第一年的0.8億增長到現在的10億元。由于看好縣鎮市場和零售云，海爾將零售云的銷售目標定在了50億元，將縣鎮觸點數量定在了10000家。

這意味著，如今的蘇寧零售云已成為電器品牌商規模效益提升的重要加速器。

不能否認的是，蘇寧零售云的亮眼成績得益于下沉市場提供的市場機會。在一二線城市流量紅利消退的當下，可以說，下沉市場是互聯網企業的必爭之地。

就以3C、家電品類的市場機遇而言，有研究報告顯示，中國縣鎮市場人口在總人口中占比近70%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億。與之相對的是，家電、電子產品在縣鎮市場的電商滲透率或不足20%。

但諸多互聯網零售巨頭都在布局的下沉市場，為何蘇寧能夠交出如此亮眼的成績單？

又一部分人先富了起來

顯然，機會總是留給有準備的人，零售云并非是蘇寧布局下沉市場的第一步棋。

早在2014年，蘇寧就開始在全國推廣其“易購服務站”，通過將維修點升級為鄉村服務站滲透農村市場；到2015年，蘇寧在農村市場開始加速布局蘇寧易購直營店，以自營的方式打通了工業品下鄉的線下通路；2016年時，在三四線城鎮和農村市場，蘇寧易購直營店已經遍布全國主要城鎮，銷售高達150億元。

而蘇寧并不滿足于當時的成績，正因如此，蘇寧零售云在推出后采取了一種更為開放的方式布局。通過放開加盟，蘇寧將自身的零售資源和多年積累下來的線下零售經驗輸出給了最熟悉當地市場的人，而這些人也就成為了蘇寧零售云的加盟店主。

改革開放40年，已經有一部分人先富了起來。而蘇寧通過零售云的方式，正在嘗試讓農村縣鎮的又一部分人先富起來。

“有人問我為什么這么快就開了第二家店，還推薦圈內的同行加入，其實原因很簡單，就是零售云很靠譜，讓我們賺到了錢。”來自石家莊的零售云加盟商高毅如此表示。據他介紹，加入零售云后，他的門店收入增長了50%。

找到最懂縣鎮市場的當地人，這是蘇寧零售云能夠實現銷售規模攀升的基礎，而真正做到“有錢大家賺”，這才是蘇寧能夠實現門店規模、銷售規模屢創新高的原因，因為這代表了加盟商對蘇寧零售云的認可。也正是因為這份認可，部分零售云加盟商已經接連開出了第二家、第三家蘇寧零售云門店。

“我做了20年的零售，只有常年在一線的人才知道，對實體店而言，線下經驗是多么重要”，在零售云加盟商牛鐵生看來，相較于其他互聯網零售企業，蘇寧所具備的豐富研發能力和線下運營經驗是他選擇蘇寧零售云的主要原因。據了解，2018年時蘇寧零售云的第1000家門店開業，而這家店正是牛鐵生開設的第3家零售云加盟店，而且在加盟零售云開設第一家店時，僅用半年時間，他的店鋪就做出了1000多萬元的營收。

“豐富研發能力和線下運營經驗”、“蘇寧的品牌是非常重要的背書”、“先銷后采的模式，不用壓貨沒有資金壓力”……談及選擇零售云的原因，加盟商的反饋答案不一。但相同的是他們找到了一個創業的機會，并真正實現了收入的提升。

這也正如張近東在今年的零售云合作伙伴大會所說，“如今的縣鎮市場正在迎來最好的創業期，在座零售云門店的店主，既是蘇寧在縣鎮市場最重要的合作伙伴，更是縣鎮市場大眾創業的主體、推動縣鎮市場繁榮發展的生力軍。”

蘇寧零售云的燎原之勢

布局下沉市場，蘇寧零售云的星星之火已經燃起。但也不能否認的是，下沉市場盡管前景廣闊，但卻也是互聯網零售企業公認的“硬骨頭”，要讓星星之火形成燎原之勢亦不容易。

不少行業觀察者都曾提出，農村本身地廣人稀、分布零散、貨物難以集散，同時，相對城市地區擁有發達的電商物流網絡，農村地區的科技、物流等基礎設施還是相對薄弱。此外，農村地區的人才瓶頸、資金匱乏等問題也是限制當地經濟發展的重要掣肘。

正是對農村縣鎮市場的發展難題有著深刻認知，蘇寧零售云為加盟商們提供一系列的解決方案。

就以科技領域而言，在今年的零售云合作伙伴大會上，蘇寧科技集團常務副總裁荊偉表示，零售云已經進入3.0時代，蘇寧科技將通過門店數字化改造，通過圈出和運營私域流量、擴充供應鏈和公域流量、打通線上線下全渠道三個維度賦能零售商。

而在物流基礎設施方面，蘇寧物流執行總裁姚凱表示，蘇寧物流目前已實現縣鎮物流、售后服務完全融合，一步到位，可以有效縮短服務時長。“消費者在零售云店掃碼下單，蘇寧物流即可安排云倉發貨，實現次日達、當日達、半日達等。”姚凱進一步表示。

此外，針對縣鎮市場的商戶融資難的問題，蘇寧金融負責人稱，蘇寧金融量身定制了“樂業貸”，依托零售云平臺的交易流、物流、資金流、數據流，精準定位加盟商的融資需求。據了解，在今年的818期間，蘇寧金融將共計提供50億+貸款資金，扶持20000家小商戶。

“蘇寧零售云是縣鎮市場的新一輪數字化下沉。”場景實驗室創始人吳聲如此評價蘇寧零售云的下沉實踐。同時他表示，零售云3.0是蘇寧科技、物流、金融、供應鏈等系統要素的落地，是智慧零售賦能商戶，實現縣鎮市場人貨場數字化、在線化的重要模式，隨著互聯網基礎設施下沉，蘇寧零售云將蘇寧的平臺能力與縣鎮市場的商戶資源形成協作網絡，蘇寧公域流量與加盟商私域流量共振，圍繞用戶形成全生命周期的服務網絡，真正實現縣鎮市場的多方“共能”。

這也正如張近東對蘇寧零售云的定位：“蘇寧零售云就是為零售創業者量身打造的智慧零售解決方案，是蘇寧深耕縣鎮市場、成就縣鎮創業者的核心平臺。”

張近東表示，賦能共享的戰略是蘇寧順勢發展、全域布局的重要戰略方向。只有服務好他人，才能更好的服務自己，只有擁抱對手，才能贏得競爭。蘇寧要實現更快、更好的發展，就必須要開放共享，要與各類行業伙伴甚至競爭對手鏈接協同，實現資源共享、能力共享。