隆基綠能董事長鐘寶申：用陽光和科技的力量，讓每個人享受“陽光紅利”

每經記者｜張靜    西安    每經編輯｜賀娟娟    

戶用光伏，及其所屬的分布式光伏領域，正成為光伏巨頭布局的新賽道。

早前，隆基綠能發布關于為戶用分布式“光伏貸”業務提供保證金擔保的公告，釋放入局信號后，6月21日，隆基西安總部率先發布光伏行業首個一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”。

據悉，“隆基向日葵”旨在通過線上平臺實現對用戶的一體化集成式服務，即從電站申請開始一直到后期運維，由隆基為用戶提供電站全生命周期的一站式無憂清潔能源解決方案。

近年來，戶用光伏市場不斷走熱并呈現爆發態勢，“光伏貸”成為其重要的資金支撐之一，不過部分不規范“光伏貸”產品問題頻出，讓“光伏貸”遭到不少詬病。

作為全球光伏龍頭，隆基進場的“玩法”顯著特點是針對行業亂象，聯合頭部商業銀行，拿到低利率，壓縮中間環節，直接面向C端用戶，收益全程透明，從而使農戶以更低的信貸成本，獲得更可靠更高質量的電站，樹立了行業合規標桿。

頭部的動作總是備受市場關注，光伏大廠的入局，能否讓戶用“光伏貸”市場實現成熟理性發展？對行業和公司會產生怎樣的影響？如何確保風控機制和商業模式的穩定，讓農戶真正受益？就此，《每日經濟新聞》記者深度訪談隆基綠能（SH601012，股價66.33元，市值5028.09億元）董事長鐘寶申。

解決分布式光伏市場亂象

樹立行業合規標桿

數據顯示，2021年，中國分布式光伏同比增長89%，新增裝機29GW，占比首超集中式光伏，達53%。

2022年第一季度，我國光伏新增并網容量13.21GW，分布式光伏新增裝機8.87GW，其中戶用光伏新增裝機2.55GW，同比增長102.4%。戶用分布式光伏呈現出持續“井噴”趨勢。

戶用分布式光伏的快速發展亦帶動相關配套服務的走熱，戶用金融模式中的“光伏貸”成為競爭的新賽道，吸引眾多光伏巨頭布局。

據了解，戶用分布式的主要模式有業主自投，戶用全款安裝；銀行貸款；屋頂租賃模式；融資借款租賃等。值得注意的是，“光伏貸”的種類和模式雖然多，但也亂象頻出。

鐘寶申向《每日經濟新聞》記者表示，這幾年分布式光伏發展非常快，隆基也一直在積極參與，推動和引領分布式光伏的發展，因此觀察到很多行業突出痛點，如電站收益不透明、風控風險大、組件及管理標準不一、產品質量不確定、貸款利率高等。

根據戶用分布式市場研究報告，主要亂象有安裝商利用市場上農戶、金融機構與其信息不對等的優勢，虛假宣傳發電收益，在貸款申請階段惡意提高電站建設單瓦貸款格價，遠超約4元/瓦的合理范圍，導致電站發電收入遠低于貸款還款金額。

戶用分布式亂象

其次，以農戶名義申請貸款，電站卻歸屬安裝商或者是開發商，農戶在不知情的前提下背上沉重的還款責任，以及對電站不合理的運維責任，最后卻只能收到小部分的收益。

地方經銷商與農戶開展所謂的“光伏貸”電站開發業務，由農戶名義貸款。所發電量的收益雖打入農戶名下銀行卡，但經銷商越位控制實體銀行卡，還款后剩余收入會被經銷商取出，或者以此變相與農戶開展“租賃業務”。因銀行卡不在農戶手中，即使在貸款還清后，作為貸款主體的農戶仍無法獲得應有的全部發電收益。

再者，市面上的貸款申請審批與風控僅參考傳統消費邏輯，與光伏電站業務有差距，導致部分“光伏貸”業務輕易就會產生逾期，而農戶資金實力較弱，若無力償還貸款，則會輕易地陷入征信逾期的境地。

地方銀行與小經銷商合作開發的貸款產品往往伴隨較高利率，融資利息高達年化7%-9%。無人對貸后進行核算監管，容易導致電站收益無法償還貸款，致使農戶逾期、征信受損、甚至出現返貧。

戶用電站示范

正是觀察到行業的痛點和不規范，鐘寶申透露，隆基才策劃了“向日葵”項目，“結合金融機構和渠道管理，我們希望用最簡便的方法讓金融可以直接對接到每一個家庭，同時隆基和渠道商一起為客戶提供全案一體化的服務，減少所有中間環節，使每一個安裝分布式光伏的家庭，可以直接從所安裝的電站受益，最大化的利用金融工具提高自身收益。”

鐘寶申表示，“隆基向日葵”是隆基針對戶用分布式光伏能源使用場景精心打造的一套全線上、高可靠、高收益的系統能源解決方案。具體來說，是由隆基依托其行業龍頭優勢，搭建平臺，聯手工商銀行、品牌經銷商等，通過提供全流程一站式的品質可靠服務引領戶用屋頂光伏發電的新解決方案。

通過“隆基向日葵”，可以實現高品質的組件、高標準的建設方案、高質量的電站質量的完美統一，而隆基和工商銀行的強強聯合，也為用戶提供了多種金融解決方案，讓用戶長期收益最大化并大幅降低用戶的投入成本，能夠讓更多人更早地享受清潔的光伏能源。

記者注意到，隆基這樣的頭部企業入場，將不再局限于組件供應商這一角色，而是為用戶搭建了一個可靠、高效、完整的閉環生態鏈，整個標準化系統流程有效解決了光伏貸行業的突出亂象，樹立了新的行業合規標桿，引領了行業新風向。

直接面向c端用戶

降低融資成本

而作為戶用分布式光伏的系統解決方案，“隆基向日葵”是直接通過微信小程序面向c端用戶。

對此，鐘寶申解釋稱，目前市場上的多種商業模式并存，隆基也看到不同商業模式存在的一些利弊。其中，租賃模式最大的不確定性在于，沒有真正意義上讓房屋的所屬者擁有電站的所有權，其為固定收益模式，到底發多少電，電站收益情況，資產是否安全，與房屋的擁有者或者農戶并不強相關。

而其他市場上的光伏貸產品，在鐘寶申看來，普遍存在的弊端是給予用戶實際利益不夠高，“我們認為這是一個風險高，且亦與隆基踐行回饋用戶價值相悖的，而隆基向日葵解決方案可以給用戶一個持有電站產權的選擇權，這是我們把模式設計成直面用戶的原始出發點。”

鐘寶申希望通過向日葵的全新模式，用陽光和科技的力量讓人們參與到光伏發電中，實現對美好生活的向往，深度參與能源轉型建設。每天能夠看到自己屋頂發多少電，每天銀行賬戶能夠收到發電帶來的現金流，是件非常有趣和溫暖的事情。

記者注意到，事實上隆基并不是唯一一家入局“光伏貸”的光伏巨頭。在隆基發布公告的前后，晶澳太陽能和晶科科技亦宣布推出各自的光伏金融產品。

那么相比其他巨頭，“隆基向日葵”有哪些獨特競爭優勢？對此，鐘寶申向記者表示，首先隆基作為全球光伏龍頭，產品的發電能力和可靠性值得信賴，公司最好的產品直接讓用戶選擇，規避了很多中間環節，也規避了產品品質和可靠性方面不確定的風險。

其次，鐘寶申認為，光伏發電是固定收益的產品，隆基選擇合作伙伴非常謹慎，和工商銀行這樣的頭部國有銀行合作，能夠拿到比較低的利率。

據了解，隆基通過技術部門與市場統計數據的反復核算，根據各省份不同的光伏有效發電時數、當地脫硫煤電價等因素，結合金融方案的每月還款，以及運維、保險等花費所需金額，建立產品價格測算模型，倒推出各省份可以保證發電收益覆蓋還款的貸款電站單瓦造價，并通過與合作銀行的信息交互，系統聯通，保證貸款價格在合理范圍內。

此舉解決了電站收益有限，發電收入難以覆蓋本息的痛點，能夠真正惠及最終用戶。

戶用分布式電站示范(江西)

鐘寶申告訴記者，“向日葵模式最大限度地匯集了每一個農戶，使農戶直接對接大型國有金融機構，享受融資成本更低的金融資源，從而擁有一個高質量的長生命周期的光伏電站，可以幫助更多的農戶來去發展分布式光伏，讓農戶真正得到利益。”

“我們通過數字化手段，能夠跟用戶建立直接的對話，確保農戶明確光伏貸模式下電站歸屬權為農戶自身，保證農戶在選擇貸款建電站前充分了解和自愿配合。”鐘寶申稱。

具體做法是通過線上系統對關鍵文件如雙簽安裝合同、發電收益賬戶、并網許可證、房屋產權證等材料留影備案，隆基以及金融機構都能夠通過這些文件核實電站產權是否為農戶，及時發現電站持有人與房屋產權證/銀行戶主不符的情況，并予以糾正。

記者注意到，在利率上的優勢和讓用戶真正擁有電站所有權和收益權，是隆基進軍戶用“光伏貸”，最顯著區別于同行的特點，也是直切目前“光伏貸”領域最核心的痛點。

相比市場上其他產品，鐘寶申顯然對“隆基向日葵”信心十足，“長期來看，我們帶給用戶光伏電站全生命周期的收益和價值，所以對競爭力非常有信心。最終星星之火到底能不能燎原起來，要看大家是否愿意做這個。

用戶收益透明

與經銷商商共贏

事實上，“隆基向日葵”的上線，不僅是直接面向C端用戶，最終真正惠及農戶，而且亦讓與隆基合作的銀行，以及經銷商從中獲益，可以說是一個多方共贏的產品。

據鐘寶申透露，針對“隆基向日葵”，隆基建立了一個清晰的數字化平臺，這個數字化平臺首先讓每一個用戶每天可以看到自己的收益，同時隆基和合作銀行也能看到實時的收益，收益整個是透明的，大家利益共享。

同時，運維方面由隆基的經銷商做“最后一公里”的安裝和運維，隆基認為經銷商的選擇對于向日葵項目非常重要，是隆基和用戶之間最后一公里的鏈接。

“向日葵計劃成功與否、質量怎么樣，到底能不能可持續，最關鍵的是隆基跟用戶之間的鏈接，而經銷商是完成鏈接的關鍵角色，因此我們對經銷商的依賴度是非常高的。”鐘寶申表示。

隆基希望經銷商從中獲得持續性的收益，經銷商只要服務做得足夠好，隆基許可其對于安裝的每一戶持續做運維，經銷商的生意會源源不斷，經銷商提供的服務是累計的，而且是整個生命周期的，在隆基看來，隆基和經銷商完全是共贏。

因此，據記者從隆基了解，隆基制定了嚴格的經銷商篩選流程和技術，通過優勝劣汰的方式，聚集高質量的經銷商。

戶用分布式電站示范(山東)

據鐘寶申介紹，隆基在全國有500家經銷商，公司與經銷商的合作模式是，經銷商每個月買多少貨可在隆基數字化的平臺上下單，每一個經銷商在隆基的系統里面均擁有賬號。

從目前500多家經銷商，隆基甄選了安裝和服務能力比較強的經銷商做試點，選出了參與做“隆基向日葵”產品的為150家，希望做出一些樣板，讓經銷商成為能夠地傳遞隆基品牌價值和隆基產品服務的終端鏈接。

同時，隆基也給經銷商做了很多賦能，如給用戶設計電站，運維管理電站，均由隆基來提供，鐘寶申強調，“我們給經銷商做培訓，其不需要在項目中墊資，給其做經銷商的貸款，經銷商只需做好服務即可”。

通過“隆基向日葵”，鐘寶申希望隆基與選擇的經銷商能夠最大限度綁定在一起，也不簡單認為向日葵僅是一個產品，更長遠的是，要傳播隆基的品牌理念和價值理念，希望讓最終用戶能夠感知到品牌和服務的力量。

作為全球光伏龍頭，隆基的動作向來備受市場和投資者的關注，此次進軍光伏金融領域，推出光伏行業首個一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”，也讓資本市場期望值攀升。

對此，鐘寶申坦誠表示，“這個項目對主營業務的增長有多大貢獻，短期之內我們沒有太高的期望值，前期它投建的比重會有限，但未來這種商業模式它在隆基內部占的比重有多大，會產生裂變什么樣的商業模式，其實我們是非常開放的心態。”

單晶垂直產業鏈上，隆基已經構建了非常安全健康的全系統產品，直接面對用戶端隆基希望做出一個有樣板意義的項目，在鐘寶申看來，更像是一次大膽的試水，看向日葵能在終端用戶創造多大價值，讓更多更廣的用戶體驗到隆基的價值，隆基再去把向日葵項目復制擴大。

不過，鐘寶申也向記者透露，“‘隆基向日葵’是隆基第一次嘗試直接為C端用戶提供服務的項目，對團隊是新鮮嘗試也是挑戰，如果成功，對于隆基建立全球互動分布式市場是一個非常好的鋪墊，有可能隆基商業生態會往這個方向轉。”

（注：文中除海報外的所有圖片均來自隆基綠能供圖）

記者|張靜

編輯|賀娟娟

統籌編輯|易啟江

視覺|蔡沛君

排版|賀娟娟