藍海市場、投資雷區(qū)、卡位節(jié)點……關于出海中東，我們問了問沙特在華最大私企阿吉蘭丨“中流擊水”2023出海觀察

每經記者｜葉曉丹    每經編輯｜董興生    

2023年，是共建“一帶一路”倡議提出10周年。

十年來，中國和“一帶一路”沿線國家的經貿往來日益深化。海關總署于4月13日通報的最新數據顯示，今年第一季度，我國與“一帶一路”沿線國家外貿增速高于整體，繼續(xù)保持良好增長勢頭。

沙特作為“一帶一路”沿線國家，“一帶一路”倡議與沙特“2030愿景”深度對接。2022年中沙峰會上，沙特在華最大私企沙特阿吉蘭兄弟控股集團（Ajlan&Bros Holding，簡稱“阿吉蘭兄弟”）與十余家中國企業(yè)簽署總金額近600億元的協(xié)議，投資領域覆蓋基礎設施、云計算、人工智能、醫(yī)療科技等行業(yè)。在拓展中國市場方面的獨特優(yōu)勢，已成為其在沙特政府層面的新身份標簽。

阿吉蘭兄弟是中東地區(qū)最大的民營企業(yè)之一，業(yè)務涉及紡織服裝、房地產、物流、金融科技等行業(yè)，在超過25個國家運營著75家公司，擁有逾1.5萬名員工。2022年，阿吉蘭兄弟位列福布斯“阿拉伯最具影響力家族企業(yè)100強”第20位。

近年來，中國企業(yè)正看好出海沙特等中東新興市場。區(qū)別于歐美等主流的海外市場，中東市場呈現了怎樣的特點？中國供給和沙特需求在哪些行業(yè)領域可以實現更高維度的匹配？怎樣打開中東藍海市場？哪些出海雷區(qū)是值得注意且應當規(guī)避的？在國際化競爭中，中國企業(yè)如何找準自身優(yōu)勢，卡位海外市場？圍繞上述問題，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”)專訪了阿吉蘭兄弟控股集團副總裁高朝。

高朝 圖片來源：受訪者供圖

NBD：中東地區(qū)成為當前中國企業(yè)出海的熱門新興市場，今年出海中東為什么會成為熱點？

高朝：個人感覺有幾個原因，第一是中國和中東政治經貿關系進入新的歷史時期；第二，歐美大部分市場基本處于紅海，競爭非常激烈；而東南亞市場我們感覺上是一個很大的市場，距離中國也近，但要真正扎根到東南亞各地的本土市場，需要適應各個東南亞國家不同的小氣候，譬如他們的語言、政治體系、宗教文化等等。

相比之下，中東市場和東南亞市場不同之處在于，中東市場在文化、語言、宗教各方面較為相同，中東地區(qū)主要的幾個國家都是產油的，人均GDP超2萬美金，整個購買力是中國的2-3倍，而且自去年首屆中阿峰會后，中東地區(qū)市場愈發(fā)被大家重視。前幾年可能是部分中資企業(yè)到中東地區(qū)探索市場，而從我們的接觸來看，今年各行業(yè)對中東出海和布局的需求都紛紛涌現。

NBD：阿吉蘭兄弟是沙特在華的最大私企，也在服務中國企業(yè)出海中東，從你們接觸到的案例來看，中國企業(yè)和沙特產業(yè)的結合點能碰撞出哪些機遇？

高朝：沙特是全世界人口增長速度最快的國家，人口結構非常年輕，因此和年輕人強關聯(lián)的行業(yè)，都具有廣闊前景。比如說娛樂行業(yè)、游戲業(yè)、電商以及產業(yè)鏈衍生的物流配送；另外一些前沿科技、高端技術產業(yè)也非常受關注，譬如自動駕駛、AI、新能源汽車等等。

NBD：這些年輕人關注的產業(yè)，在和布局中東市場的國際其他地區(qū)企業(yè)相比，中國企業(yè)出海具備哪些優(yōu)勢？

高朝：之前中國有一家名叫JollyChic的電商公司主攻中東市場，JollyChic隸屬浙江執(zhí)御旗下，一度被認為是中東最大的電商平臺，覆蓋中東近80%的網民，也成功教育和打開了中東的電商市場。而近年來，更廣為人知的則是中國另一家跨境電商平臺SHEIN在中東的“脫穎而出”。SHEIN先主攻美國市場，在美國堅持下來后，再進入中東市場，中東消費者更開放和快速接納了這家跨境電商平臺。

事實上，中國企業(yè)此前在歐美市場出海，是紅海市場競爭，當這些已經在紅海市場廝殺過的企業(yè)出海到中東市場，實際上是“降維打擊”，有大量的成功經驗、方式來拓展一片藍海的中東市場。

NBD：在海外如歐美等主流市場，消費者或許對部分中國制造帶有“廉價、低端”的刻板印象，近幾年中國制造走向中東市場，從你的觀察來看，當地市場對中國制造處在怎樣的認知層次？

高朝：根據中國海關總署的數據，2022年，中國與22個阿拉伯國家的經濟貿易總額為約3123.3億美元。其中，中國對阿拉伯國家的出口額為約1390.2億美元，進口額為約1733.1億美元。在這22個阿拉伯國家中，中國與沙特阿拉伯的經濟貿易總額最大，達到了約722.7億美元。

中國出海到沙特的產品中，也不純粹是一些低端的產品，現在越來越多的智能制造、高附加值、新能源產品出海到中東。目前據我了解，中國的產品形象、中國的服務水平以及中國的發(fā)展這三個維度，在沙特還是有比較好的認可。

沙特的消費水平，高于東南亞、低于歐美，目前在C端產品上，還是具備很強的消費能力。由于沙特不像歐美還具備本地的產品競爭力，所以更多的產品和服務都比較依賴進口，這對于產業(yè)鏈強大的中國而言，是比較有優(yōu)勢的。

NBD：之前一些中國企業(yè)反饋，中東市場的出海，可能需要和中東本土的公司或者機構合資才能進入這塊市場。但如此一來，股權可能會被稀釋一部分，他們對進入中東市場需要權衡的利益分配仍存在一些顧慮。怎么理解中東市場的這種合作生態(tài)？

高朝：中國企業(yè)出海，大多還是在原有行業(yè)耕耘、拓市場，而（由于）中東市場尤其是沙特的市場特點，國外的企業(yè)更多通過找本地化的企業(yè)以合資的形式進入，可以更好地落地工作，獲得更具性價比的市場供給。利用好本地企業(yè)的杠桿撬動中東市場，這可能也是很多中國企業(yè)出海過程中，需要調整認知的一點。

海外市場的競爭，不全是中國企業(yè)出海，而是更充分的國際化競爭，中國企業(yè)出海可能需要在不同的所在地市場尋求合作，而不是尋求對抗。不能讓出海目的地國家的政府覺得，中國企業(yè)進入這一塊市場是只為賺錢的心態(tài)，而應該提供更高的價值互信。

NBD：其實很多企業(yè)對沙特乃至中東市場的接觸都不是很多，存在比較大的信息不對稱，阿吉蘭兄弟本身是沙特的企業(yè)，涉及紡織、能源、投資等多個領域，又在中國深耕多年，當越來越多的企業(yè)開始關注和聚焦中東市場的時候，有哪些雷區(qū)是需要規(guī)避的？

高朝：要摒棄零和博弈的心態(tài)，以包容開放的合作心態(tài)，尋求雙贏。中東市場紅利很大，要一塊賺市場高速成長的紅利，不能總想著一家獨大，或者不想把錢給別人賺，這是第一個雷區(qū)。

第二個雷區(qū)，要對中東的本地化抱有敬畏，中東本地有在地的信仰、文化、宗教，要在尊重本地化宗教風俗文化的基礎上，尋找商業(yè)機遇。很多中國游戲廠商出海成功，就是把本地化做到了極致。

NBD：過去幾年，我們也看到了一些逆全球化現象，部分歐美國家也出現了制造業(yè)回流的情況，對于沙特乃至中東市場來說，是否也會受這一趨勢影響？

高朝：逆全球化的情況，目前只在部分區(qū)域發(fā)生，在中沙或者中阿之間，雙方不存在根本性的矛盾。相反，在雙邊政策的推動下，中國“一帶一路”倡議和沙特的“2030愿景”融合發(fā)展的程度會更高。當然中國企業(yè)出海，需要注意的一點在于，中東國家目前還是以石油為主要財政收入，所以會比較強地受到國際能源市場的影響。

這帶來比較明顯的反應在于，在油價上漲、財政收入增長強勁的節(jié)點，中東國家的政府乃至私營企業(yè)的可支配投資收入增加，他們會加大國外的投資和市場采購，但當油價進入低迷階段，中東的國際化投資也會有所收縮，所以中東的投資也有一定的波動性。

圖片來源：視覺中國-VCG111405354599

NBD：近年來，沙特正在經歷一場重大的經濟轉型，也提出了“2030愿景”目標。在你們看來，目前哪些行業(yè)在沙特仍然是藍海市場？

高朝：在沙特，我們認為藍海市場廣泛，例如游戲、娛樂、活動展會、礦產領域、園區(qū)建設、人工智能、電動汽車、自動駕駛、醫(yī)療、教育等市場都有大量的需求和機會，有待中國企業(yè)積極探索及研究。

當然，中國企業(yè)出海沙特，建議詳細了解當地市場、法律法規(guī)、人文習俗等，并找到合適自己的商業(yè)合作伙伴，開拓沙特市場，通過與本地合作伙伴（合作）規(guī)避風險并嫁接資源，達到雙贏合作。

NBD：阿吉蘭兄弟目前給自身的定位是，服務中國企業(yè)出海中東和北非市場，那么從中資企業(yè)的角度來說，你們能提供的服務有哪些相對優(yōu)勢和出海合作價值？過去幾年，你們服務的類型主要覆蓋哪些公司？

高朝：沙特阿拉伯正處于經濟和社會改革的新時代，正在經歷一個重大的轉型過程。“2030愿景”目標中提出的倡議，包括促進經濟多元化發(fā)展、積極吸引外國和私人投資以及開展社會改革，已開始在該國發(fā)生重大變化。

2017年加入阿吉蘭家族初期，我們接觸到的出海沙特地區(qū)的大部分企業(yè)是國企或有國資背景的企業(yè)。私營企業(yè)對沙特的了解相對比較匱乏，加上宗教的影響，更為這個地區(qū)蒙上了神秘的面紗。不過，隨著沙特改革的推進，吸引外資的力度不斷加大，以及“一帶一路”政策利好條件下，越來越多的中國企業(yè)家看好中東市場的發(fā)展前景。在中國企業(yè)了解中東市場的過程中，一定少不了我們這樣的私營企業(yè)為他們披荊斬棘。

阿吉蘭集團也由最初的物流、電子支付、港口及園區(qū)等幾個賽道，擴展到現在更多的細分領域，例如：自動駕駛、礦產開發(fā)及金屬冶煉、大消費、能源及精細化工、航天航空科技、人工智能、醫(yī)療、電動汽車、旅游等行業(yè)。