從規(guī)模擴(kuò)張到價(jià)值深耕，險(xiǎn)企開啟高端代理人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”

每經(jīng)記者｜袁園 涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

凌遠(yuǎn)（化名）近期有更換職業(yè)“賽道”的打算。身為建筑工程師的他，最近關(guān)注了一家頭部壽險(xiǎn)公司招募計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃擬招募高端代理人，門檻不低，且對(duì)往年收入、學(xué)歷均有一定要求。幸運(yùn)的是，凌遠(yuǎn)不僅滿足了這些硬性條件，在職業(yè)測(cè)試后也獲得了“推薦招聘”的結(jié)果，順利進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。

凌遠(yuǎn)只是一個(gè)縮影。此前，一券商首席投身保險(xiǎn)的消息曾引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。更多跨界人才正紛至沓來(lái)：深耕醫(yī)療領(lǐng)域多年的醫(yī)生，帶著高端人脈資源的企業(yè)高管，各行各業(yè)高學(xué)歷精英……

視覺(jué)中國(guó)圖

眾多精英敢于轉(zhuǎn)身跨界“賣保險(xiǎn)”的背后，正是險(xiǎn)企對(duì)高端代理人的迫切需求。

傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸式微，各大險(xiǎn)企紛紛將目光聚焦于代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。種子計(jì)劃、HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）、菁英營(yíng)銷員3.0、“XIN一代”等一系列針對(duì)高端代理人的培育與招募計(jì)劃相繼出爐。

一場(chǎng)激烈的高端代理人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”正火熱開啟，各大險(xiǎn)企各出奇招，力求在這場(chǎng)人才博弈中搶占先機(jī)。

“如果有一天，清華畢業(yè)生賣保險(xiǎn)不再成為流量密碼，才是保險(xiǎn)行業(yè)真正成熟的時(shí)候。”一位高端代理人如此感慨道。

險(xiǎn)企偏愛“全能型”人才

“歡迎加入我們的團(tuán)隊(duì)，希望你成為優(yōu)秀合伙人。”資深團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)張秋（化名）對(duì)凌遠(yuǎn)表示。

根據(jù)測(cè)評(píng)報(bào)告的競(jìng)爭(zhēng)力雷達(dá)圖，凌遠(yuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在持續(xù)學(xué)習(xí)力和自我管理方面。報(bào)告建議其重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)袖潛能和社交競(jìng)爭(zhēng)力方面，通過(guò)積極參加社交活動(dòng)、多與人互動(dòng)交流，主動(dòng)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者去挖掘培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)潛力等方式全面提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

凌遠(yuǎn)“賣保險(xiǎn)”的故事，才剛剛開始。在保險(xiǎn)行業(yè)待了近20年的張秋，對(duì)于這個(gè)行業(yè)銷售人員的變遷感觸頗多。“我剛?cè)胄械臅r(shí)候，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)代理人幾乎都是下崗人員或家庭主婦，他們對(duì)于保單以及專業(yè)化的服務(wù)了解不多，面對(duì)的群體也多是中等收入以下的人群。彼時(shí)，從事保險(xiǎn)銷售以及跟保險(xiǎn)銷售相關(guān)工作的人學(xué)歷普遍不高，像我一樣大學(xué)畢業(yè)的人都不多。”

如今，保險(xiǎn)銷售崗位已成為高端人才的聚集地。“我身邊的同事不再是那些學(xué)歷或者工作不太好的人了，而是從各行各業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的精英人士，比如說(shuō)海歸、金融精英、房產(chǎn)界人士等，由于他們有很好的資源，再加上他們吸收專業(yè)的能力非常強(qiáng)，因此他們?cè)诜?wù)客戶方面的專業(yè)性也越來(lái)越強(qiáng)。”張秋覺(jué)得這是一個(gè)非常顯著的變化。

針對(duì)很多高端人才加入保險(xiǎn)行業(yè)的情況，業(yè)內(nèi)人士建議計(jì)劃加入保險(xiǎn)行業(yè)的高端人才做好多方面的職業(yè)評(píng)估。

“保險(xiǎn)公司在選擇代理人時(shí)，除了基本的學(xué)歷要求外，更要注重候選人的成功經(jīng)歷和綜合能力，包括過(guò)去在其他行業(yè)的成功業(yè)績(jī)、職級(jí)，以及進(jìn)取心、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)、抗壓能力和溝通技巧等。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，為了更精準(zhǔn)地評(píng)估候選人，許多保險(xiǎn)公司引入了人才測(cè)評(píng)工具，從多個(gè)維度對(duì)候選人的個(gè)性和能力進(jìn)行測(cè)評(píng)。

高端代理人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”開啟

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)代理人模式主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。隨著粗放增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束，行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，消費(fèi)者的需求也發(fā)生深刻變化。面對(duì)代理人數(shù)量持續(xù)、大幅下降，市場(chǎng)不再滿足于簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷，迫切需要能夠提供專業(yè)化服務(wù)和全生命周期服務(wù)的專業(yè)顧問(wèn)。

在此背景下，各大險(xiǎn)企紛紛將保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到優(yōu)增優(yōu)育上，相繼推出優(yōu)增計(jì)劃，開啟高端代理人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

今年初，友邦保險(xiǎn)宣布推出針對(duì)精英人才的“HEA（精英財(cái)富規(guī)劃師）人才招募計(jì)劃”，通過(guò)增加營(yíng)銷員渠道投入、優(yōu)化營(yíng)銷員津貼體系等措施，加大對(duì)精英營(yíng)銷員的激勵(lì)和支持，從而提升友邦營(yíng)銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力。該計(jì)劃旨在打造服務(wù)高凈值人群的專業(yè)人才，助力友邦卓越營(yíng)銷員隊(duì)伍的高質(zhì)量建設(shè)。

2月，平安人壽北京分公司發(fā)布代理人新品牌——保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)，圍繞“專業(yè)的金融顧問(wèn)、專業(yè)的養(yǎng)老管家、專業(yè)的家庭醫(yī)生”三個(gè)核心服務(wù)方向，加強(qiáng)對(duì)代理人的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)的迭代升級(jí)。

同期，太平人壽也推出了“S計(jì)劃”全球人才招募項(xiàng)目，該方案通過(guò)給予新人高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣?wù)“供應(yīng)商”和業(yè)務(wù)多面手，為客戶提供全生命周期、全財(cái)富周期一站式養(yǎng)老、健康和財(cái)富管理服務(wù)。

中國(guó)太保旗下太保壽險(xiǎn)去年推出聚焦高素質(zhì)人才的“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃是太保壽險(xiǎn)推進(jìn)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)典型，致力于培養(yǎng)“源于保險(xiǎn)，不止于保險(xiǎn)”的π型人才。

“代理人精英化是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求變化的一種策略。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，行業(yè)需要更高素質(zhì)的代理人來(lái)進(jìn)行銷售和服務(wù)。”北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘饲霸诮邮堋睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者微信采訪時(shí)表示，“報(bào)行合一”政策的實(shí)施，規(guī)范了代理人傭金費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。

險(xiǎn)企放大招為精英賦能

“如何讓高端人才留下來(lái)？答案也非常重要。”有著6年代理人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王萌（化名）對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自己所在的分公司，本科及以上學(xué)歷的人就占了75%以上，985、211學(xué)歷的占比達(dá)到30%以上。

王萌展示的表格中，清晰地列出了其所在分公司來(lái)自“清、北、復(fù)、交”等國(guó)內(nèi)TOP10高校的代理人數(shù)量以及海歸精英代理人數(shù)量。“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的高學(xué)歷代理人越來(lái)越多，我正在培訓(xùn)的新人都是EMBA（高級(jí)管理人員工商管理碩士）等。”

吸引高端人才加入只是第一步，真正讓高端代理人留下來(lái)的“殺手锏”還是對(duì)代理人的管理和賦能。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，為了提高代理人的專業(yè)性、職業(yè)化和服務(wù)能力，多家保險(xiǎn)公司結(jié)合自身產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式和代理人特點(diǎn)開發(fā)出了不同的管理體系和榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，例如中國(guó)人壽的“種子計(jì)劃”、新華保險(xiǎn)的“XIN一代”計(jì)劃隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目、華泰人壽的菁英營(yíng)銷員3.0戰(zhàn)略等。

這些項(xiàng)目和戰(zhàn)略不僅在培養(yǎng)和賦能代理人方面提出了新的要求和方向，也在內(nèi)部代理人榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系和考核標(biāo)準(zhǔn)上作出了調(diào)整。

以泰康的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）為例，其將“保險(xiǎn)顧問(wèn)+醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)+理財(cái)顧問(wèn)”融為一體，為客戶提供一站式、定制化的保險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老和理財(cái)?shù)淖稍円?guī)劃服務(wù)。在政策與市場(chǎng)的雙重驅(qū)動(dòng)下，2022年，泰康為HWP打造了專屬榮譽(yù)體系——HWP俱樂(lè)部。該俱樂(lè)部以“服務(wù)好”為內(nèi)核，采用多維評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，綜合考核營(yíng)銷能力、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶滿意度及公司考評(píng)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每年會(huì)組織嚴(yán)格的品質(zhì)評(píng)議，評(píng)選出新一年的HWP俱樂(lè)部會(huì)員，這一榮譽(yù)也成為泰康績(jī)優(yōu)的重要榮譽(yù)指標(biāo)。

針對(duì)新招募的高端代理人，一些保險(xiǎn)公司給出了頗具吸引力的特殊政策。張秋介紹，為了助力項(xiàng)目人才開啟快速發(fā)展之路，公司給予多項(xiàng)特殊政策支持，如在創(chuàng)業(yè)扶持期，公司提供最長(zhǎng)18個(gè)月的新人津貼，累計(jì)最高可獲得115萬(wàn)元；完成相關(guān)業(yè)績(jī)和行為指標(biāo)，首個(gè)季度能獲得的收入超過(guò)8萬(wàn)元。

“行業(yè)普遍認(rèn)為，培育優(yōu)質(zhì)代理人的機(jī)構(gòu)通常會(huì)提供系統(tǒng)的培訓(xùn)、良好的職業(yè)發(fā)展路徑、較高的收入潛力以及良好的工作環(huán)境。”在楊帆看來(lái)，這些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也會(huì)通過(guò)優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制、提升服務(wù)質(zhì)量等措施來(lái)吸引和保留優(yōu)秀的代理人。

從規(guī)模擴(kuò)張到價(jià)值深耕

中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理李勁松曾表示：“保險(xiǎn)代理人作為連接保險(xiǎn)企業(yè)與廣大消費(fèi)者的紐帶，在傳遞保險(xiǎn)價(jià)值、發(fā)揮保險(xiǎn)功能上至關(guān)重要，也直接影響到客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。”

日前，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），對(duì)代理人隊(duì)伍改革提出明確方向和要求，并提出要加快推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化和職業(yè)化發(fā)展。

例如，提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系；引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度等。

《通知》的發(fā)布，給正在或即將改革個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系的險(xiǎn)企釋放了正向信號(hào)。“此次針對(duì)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的制度改革改善了代理人渠道生態(tài)，有望增強(qiáng)隊(duì)伍歸屬感，對(duì)于險(xiǎn)企自身經(jīng)營(yíng)和人員管理大有裨益。”東興證券分析稱。

北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生表示，近幾年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“精兵戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型，確實(shí)造成大量低效代理人流失。最新數(shù)據(jù)顯示，代理人數(shù)量降至200萬(wàn)人左右。從行業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，這一規(guī)模很可能已基本觸底。未來(lái)的數(shù)量走勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)“穩(wěn)中趨優(yōu)”的格局，整體規(guī)模或在150萬(wàn)人至250萬(wàn)人之間波動(dòng)，但質(zhì)量會(huì)持續(xù)上升。新一代代理人將向?qū)I(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，形成“少而強(qiáng)”的趨勢(shì)。

代理人渠道從規(guī)模擴(kuò)張到價(jià)值深耕已是大勢(shì)所趨。數(shù)據(jù)顯示，2018年至2023年期間保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員減少了578.2萬(wàn)人，占金融行業(yè)減少人數(shù)的99.26%。與此同時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，資產(chǎn)規(guī)模從2018年末的18萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2023年末的30萬(wàn)億元，增長(zhǎng)67%。

隨著高素質(zhì)人才持續(xù)涌入，一個(gè)更加專業(yè)化、職業(yè)化、精細(xì)化的保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)圖景正徐徐展開，這場(chǎng)高端代理人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，不僅是險(xiǎn)企之間人才資源的激烈角逐，更是保險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵一步。

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)圖