加保科技董事長吳軍：內勤人員對于自身的優勢普遍存在“兩不知道”問題 │ 個險渠道研討會①

每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

人海紅利消退，增長引擎失速，保險行業的“壓艙石”——個險渠道，正經歷前所未有的陣痛。

長期以來，依賴“人海戰術”的傳統個險營銷模式，雖推動了規模擴張，卻也伴生了銷售誤導、人員大進大出、服務品質參差、基層代理人收入不穩等諸多頑疾，侵蝕著行業根基和消費者信任。

為推動個險渠道高質量轉型，國家金融監督管理總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），直指人身保險業長期發展的核心引擎——個險渠道。這不僅是監管層對行業沉疴痼疾的精準把脈，更是推動行業邁向高質量發展、回歸保障本源的關鍵一步。

改革已迫在眉睫，如何改卻成為擺在各家機構面前的難題。7月10日，每日經濟新聞及旗下保通社聚焦“個險渠道改革”主題，邀請人身險機構個險渠道負責人，就個險渠道改革面臨的難題、個險渠道改革的方向等議題展開討論。

會上，加保科技董事長、中保協互聯網專家吳軍分享了對內勤人員轉外勤工作的看法。他表示，內勤轉外勤其實不是新鮮事，行業一直都有優秀的內勤人員去做外勤，之所以會引發監管關注和行業擔憂，是因為這部分人群在變多，讓行業和機構必須去關注和思考這部分群體的角色切換問題。

加保科技董事長、中保協互聯網專家吳軍

在吳軍看來，內勤人員去做外勤其實是有很大優勢的，但是很多內勤人員意識不到自己的優勢，所以在知道能轉崗后才會變得比較焦慮。“內勤人員普遍存在‘兩不知道’問題，即不知道自己的起點其實比很多外勤人員高、不知道如何轉化自己的優勢。”吳軍認為，內勤人員對于工作的態度更多的是求穩，穩定的收入、穩定的工作環境，所以對于轉崗的態度往往都較為抵觸，如果他們知道了自己優勢所在，對于轉崗的態度就會完全不一樣。

至于內勤人員轉崗是否會動搖保險公司的管理基礎，吳軍認為，當前不需要過多考慮這個問題。誠然，有一些崗位上的內勤人員天然掌握一些數據或資源優勢，但作為保險機構來說，只需要做好數據等風險管控和規則制定就好了。“只要規則清楚，執行原則也簡單明了，即便中間出現一些問題，其實也基本都在可容忍范圍內。”吳軍表示，保險機構如果想要增員的話，內勤轉崗其實是一個很好的策略和方向。

“內勤轉崗外勤，或者外勤轉崗內勤，在壽險領域的雙向通道一直都存在，只是某些公司在某些特定時期、特定地域，有鼓勵或不鼓勵之分。而有勞動合同、五險一金的外勤，在團險、財險領域早已是常態。為何壽險卻不可以？這是個需要行業去思考的問題。”吳軍表示。

值得一提的是，《通知》還特別提到內勤在轉崗過程中，可以探索員工制模式，這也讓市場看到了壽險機構嘗試員工制銷售模式的希望和苗頭，但是同樣也存在一定的爭議和擔憂。某公司曾做過一次調查：90%的代理人不愿意簽訂勞動合同，愿意的僅占10%。越是績優、高產能的代理人，越不愿意簽勞動合同，越傾向代理制避稅，導致公司擔心隊伍結構問題。

對此，吳軍認為，合同制在財險或者團險領域也普遍存在，但卻沒有影響他們員工的積極性，這是一個需要壽險管理者們去思考和研究的問題，或許從生產力生產關系、勞動合同和勞動法等多個維度去深入研究之后，我們才會找到共同的答案。