最新消息：茅臺聯營公司計劃突按“暫停鍵”！“廠商一體”戰略如何破局？

每經記者｜熊嘉楠    每經編輯｜彭水萍    

從去年以來，“廠商一體”戰略被各大酒企頻頻推至臺前。

近日，有市場消息稱，茅臺計劃推進在各省成立聯營公司，由各省經銷商聯誼會牽頭，一方面助力茅臺酒市場價格平穩；另一方面則將啟動本省定制文化產品開發。 

無獨有偶，早在今年2月，五糧液經銷商已經率先行動，發起成立四川五鈞酒類銷售有限公司（以下簡稱四川五鈞）、四川五浚酒類銷售有限公司（以下簡稱四川五浚）等公司，專營五糧液相關產品。

業內分析認為，這是兩家酒企重整“商業資源”的戰略性舉措。雖然路徑不同，但其初衷都是希望通過資本紐帶直接捆綁核心經銷商，整合優勢資源，提升運營效率，在資本層面形成合力，在市場層面協同作戰。

然而，《每日經濟新聞·將進酒》記者從經銷商處得到最新消息，茅臺的省級聯營公司推進計劃已暫緩，具體原因尚不明朗。另有消息稱相關方面對此模式存在爭議。 

成立聯營公司，以資本紐帶“深度捆綁”經銷商？

近日，有市場消息稱，茅臺計劃推進在各省成立聯營公司，聯營公司將由各省經銷商聯誼會牽頭組建。各省聯營公司注冊資金設定在5000萬元至1億元區間，由參與經銷商共同出資，具體出資規模因省份情況存在差異。

未來，這些聯營公司將各自引入專業管理團隊負責日常運營。在產品布局上，聯營公司將聚焦本省文化主題開發特色產品，此舉旨在補充渠道利潤空間并增加非標酒收入。相關產品預計出廠價將接近精品茅臺酒水平，即2000元以上；單款產品投放量規劃為數十噸，主要滿足區域性收藏消費需求，預計將于今年第四季度逐步進入市場。 

五糧液方面，今年2月，注冊資本5.4億元的“四川五鈞”和5.7億元的“四川五浚”成立，穿透股權后浮現30余家五糧液大商身影。

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

此外，國臺酒業在四川成立通達商貿公司，以“股本金兜底+廠編團隊直控銷售”吸引社會資本加入。

業內人士認為，酒企的上述動作背后，是酒業當前無法回避的嚴峻現實，消費力下降趨勢顯現、渠道庫存高壓難解、主力產品價格倒掛現象普遍。數據顯示，近60%的企業利潤率有所減少，超過40%的經銷商、零售商表示面臨著現金流壓力；部分經銷商庫存周期延長，市場價格倒掛現象普遍，這使得經銷商資金周轉困難。

白酒專家肖竹青認為，酒企為了穩定渠道秩序，通過推行平臺公司或者經銷商聯盟的方式，讓大商起到定海神針的作用，以引導渠道有序運作，所以大商聯盟和平臺公司才會在近兩年屢見不鮮。 

當酒企渴求增長、經銷商亟須利潤，傳統的廠商關系正被重塑。大商不再是單純的“蓄水池”，通過股權紐帶的深度捆綁，將以往單方面的“壓貨”壓力，轉化為“風險共擔”的責任。

或許，可能成為穩定渠道秩序、避免惡性價格戰和渠道崩壞的有效路徑之一。

存在異議，茅臺聯營公司計劃暫緩

根據此前消息，此次茅臺的聯營公司計劃，核心定位兩大功能，一是承擔穩定飛天茅臺價格的職責，助力市場價格平穩運行；二是獲得本省定制文化茅臺的開發資格。

一方面，酒企自然是希望通過大商聯營模式維護市場最敏感的神經——“價格”。在銷量連年下滑的白酒行業，價格是最重要的支撐力量。然而隨著行業的調整，主流價格帶正不斷下移，尤其自去年“618電商購物節”以來，低價競爭更是對酒企的價格體系造成了巨大的沖擊，白酒廠家紛紛開啟控量穩價。

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

以飛天茅臺為例，其市場成交價在去年開始不斷下行。此番聯營模式通過集體行動調控供給，可能就是希望成為飛天茅臺價格的“穩定器”。 

另一方面，價格的下跌更是侵蝕了經銷商的利潤。開發高溢價的區域文化茅臺，實際成交價高于飛天茅臺，既能開拓新的業績增長點、保障渠道利潤空間，又能規避直接增加飛天茅臺投放量可能帶來的價格沖擊，可謂“一舉雙得”。

然而，價格的穩定終究繞不開最根本的供需法則。記者注意到，有部分經銷商認為，控價的核心還是在于控量。

文創酒的成功依賴于稀缺性帶來的高溢價，飛天茅臺的價格堡壘更建立在嚴格的供給管控之上。聯營公司欲實現其“穩定價格”的核心使命，必須在精準把握“量價平衡”上展現出高超的運營能力。

不過，這絕非易事。尤其聯營公司由眾多經銷商共同出資組建，其內部的協調效率、管理成本以及對市場微妙變化的反應速度等方面都將面臨嚴峻的考驗。要真正實現飛天茅臺價格的長期穩定，意味著聯營公司必須在精細化的供給調控以及與市場真實需求的動態平衡上付出巨大努力。 

近日，就在市場熱議聯營公司模式前景之際，突生變數。有消息稱，由于市場相關方面對該模式有所爭議，因此計劃將暫時擱置。“已經暫緩了，具體原因不詳。”7月下旬，一位四川茅臺經銷商向記者證實了這一消息。 

對于白酒行業來說，“廠商一體”從戰略到戰術上都是一次全新挑戰，沒有可供借鑒的經驗。無論是從區域出發的省級聯營模式，還是全國一盤棋的平臺模式，最終能否打通從資本連接到市場共贏的有效路徑，仍需交由時間和市場來檢驗。《每日經濟新聞·將進酒》記者將持續關注。 

封面圖片來源：每日經濟新聞 資料圖