魏牌商業化總經理離職，銷量快速增長背后：長城直營模式仍面臨挑戰

每經記者｜段思瑤    每經實習編輯｜余婷婷    

日前，有消息稱長城汽車旗下品牌魏牌商業化總經理陳佳于近期離職。8月12日，一位魏牌內部人員向《每日經濟新聞》記者確認了該消息的真實性，表示“陳佳確實已經辭職。”

作為魏牌的高管層，陳佳鮮少公開露面，最近的一次是在今年4月上海車展上，陳佳與魏牌CEO馮復之等高管接受媒體采訪。在離職之前，陳佳主要負責魏牌營銷體系建設相關業務，比如彌合直營門店和經銷商之間的商業和服務標準，提升直營渠道的數字化運營能力等。

馮復之曾表示：“陳佳要確保兩個渠道（直營門店與經銷商）商業底層的一致性，實現一加一大于二。”

外界將陳佳離開魏牌的原因歸結為，當下解決直營門店與經銷商兩套渠道左右手互博問題的難度較高。目前，魏牌的直營門店已經覆蓋了全國110個城市，數量達到430家。今年5月，魏牌對直營渠道的重視程度又上了一個臺階，計劃到今年年底，把直營門店的數量增加至600家以上，覆蓋全國200個城市。

圖片來源：魏牌官網 

依靠直營體系，魏牌銷量增長明顯。今年7月，魏牌銷量超1萬輛，同比增長263.29%。今年前7個月，魏牌累計銷量為4.45萬輛，同比增長96.8%。

在銷量高速增長以及直營渠道擴張時期，陳佳的離職，也將魏牌直營與經銷商兩大渠道的矛盾推至臺前。按照長城汽車建立自營渠道前期時的設想，用現有的經銷商網絡保持銷量規模，用直營體系來提升用戶體驗，但當兩個渠道的產品發生重疊，就會不可避免地產生沖突。

比如，坦克品牌旗下多款車型均進駐過長城智選門店，但同時又在經銷商渠道銷售。交叉的車型分配模式導致直營模式與經銷商模式由理想中的優勢互補轉為了現實中的競爭關系：一邊是全國統一售價的直營店，一邊是具有部分終端定價權的經銷商，這就難免會出現品牌內部價格戰、經銷商低價搶單的情況。

據記者了解，今年長城汽車對長城智選直營渠道的銷售車型進行過一次調整，撤出了多款坦克品牌車型。8月12日，北京一位長城智選的工作人員告訴記者：“之前店里銷售過坦克300、坦克500等車型，現在只銷售坦克700，購買坦克品牌其他的車型要去經銷商渠道。”

從今年前7個月來看，魏牌的銷量雖在持續增長中，但月均銷量在6000余輛，這一體量能否維持直營體系的高投入仍是個問題。

其實，當下除了長城汽車也有部分傳統車企試水直營模式，但僅限于銷量較少的車型。一位合資車企高層向記者透露：“直營模式需要的人力成本很高，對企業數字化水平也有一定要求。我們現在只敢在一些不走量的車型上嘗試，并且是與經銷商合作的直營模式，如果全用自己的人，成本太高。”

從記者獲悉的信息來看，長城汽車當前對直營渠道還在重人力投入。據一位魏牌內部人員透露：“我之前的工作并不是銷售體系的，是今年被調到魏牌的，和我一樣從集團調過來做直營業務的人不少。”

對當下的魏牌來說，如何平衡直營與經銷商渠道的利益、如何讓直營體系真正賦能品牌仍在考驗著高管們的智慧。