銀保渠道，何以狂飆？

每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

一度以躉交、短期理財險銷售為主的銀保，正擺脫粗放增長的固有印象，走向高質量發展時代。

在“報行合一”政策影響下，行業手續費大幅下降，銀保渠道在2024年迎來新業務價值的同比高增長。這一趨勢在2025年得以延續，最近多家上市險企披露的2025年中報顯示，銀保渠道高質量增長態勢延續。

2025年上半年，平安壽險銀保渠道新業務價值為59.72億元，同比增長168.6%；太保壽險為36.04億元，同比增長155.97%；新華保險為32.67億元，同比增長137.08%??這些頭部險企的銀保渠道對壽險價值貢獻大幅提升，平安壽險占到近三成，太保壽險占近四成，新華保險、人保壽險都已經達到五成以上。

在頭部險企對銀保渠道的戰略重視提升下，銀保重新站上C位已成為行業共識。對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格對保通社表示，銀保渠道未來將長期占據行業核心地位，其中期交產品與保障產品的占比有望持續提升，且二者將逐步成為驅動保險業保費增長、價值提升及利潤貢獻的核心來源。

多家上市險企銀保渠道價值貢獻顯著提升

2023年8月起，金融監管總局力推“報行合一”落地，對銀行保險渠道傭金進行約束。與此同時，在監管持續引導下，銀保渠道的產品結構也從躉交短險為主，轉向以長期期交、保障型為核心。在此背景下，多家上市險企上半年實現保費和價值持續增長。

2025年上半年，新華保險銀保渠道實現長期險首年保費249.39億元，同比增長150.3%，其中長期險首年期交保費收入111.04億元，同比增長55.4%。從價值貢獻看，新華保險銀保新業務價值32.67億元，同比增長137.08%，價值占比在公司新業務價值中超過50%，超過個險成為第一大價值貢獻渠道。

新華保險副總裁王練文在中期業績發布會上表示，從新華保險銀保渠道的發展策略來看，堅定落實規模與價值并重的經營定位，特別是新一屆領導班子審時度勢，把銀保渠道的發展上升至公司戰略高度來統籌考慮，從渠道布局、產品策略、隊伍建設、客戶經營、機構發展等方面努力打出了一套高效協作的經營組合拳，為銀保業務穩健發展持續注入強大動力。

上半年，平安壽險銀保渠道新業務保費228.75億元，同比增長74.67%；其中期繳保費169.6億元，同比增長148.79%。平安銀保渠道新業務價值59.72億元，同比增長168.6%，銀保渠道新業務價值貢獻占比提升至27%。

太保壽險上半年銀保渠道實現規模保費416.60 億元，同比增長82.6%，其中新保期繳規模保費88.40億元，同比增長58.6%。太保壽險銀保渠道新業務價值36.04億元，同比增長155.97%。“上半年個險和銀保渠道價值貢獻占比分別達到60%和37.8%，結構更合理。”太保在中報中稱。

在2025年8月7日招商銀行“財富合作伙伴論壇”上，太保壽險總經理李勁松透露的數據顯示，今年上半年，在保險行業的整體收入中，銀保達到了50%的占比。從增速來看，銀保市場期交業務年內同比增長4.8%。但頭部公司同比增長48.9%，遠高于行業平均。從行業態勢來看，整個頭部公司的市場份額提升了10個百分點，占到了1/3。

“這些數據也彰顯出頭部險企在長期發展中累積的品牌力、投資力、服務力，這些綜合實力的組合優勢在今年上半年顯露無疑，預示著行業格局正在加速重塑，市場資源向真正產生價值的主體凸顯。”李勁松稱。

需求驅動下銀保渠道仍有巨大發展潛力

銀保渠道作為保險業的重要銷售渠道之一，在全球多個成熟市場中均占據重要地位。在法國、意大利、西班牙等國家，銀保占壽險保費銷售的60%至70%。

東吳證券分析師孫婷認為，銀行保險之所以能在壽險領域占據如此大的市場份額，其主要因素是法國的銀行保險能極大地節約成本，在與保險公司競爭時取得優勢。另外，利用銀行的分銷網絡和先進的電子技術，大規模、高效率地銷售較為簡單的保險產品，以降低成本，使公司獲得規模經濟。

參考成熟市場銀保渠道發展經驗，中國平安總經理兼聯席首席執行官謝永林在接受媒體采訪時表示，銀保渠道價值潛力大。“報行合一”后，銀保渠道打破“內卷”，從費用驅動轉向需求驅動、產品驅動，高質量發展前景向好，尤其利好大公司。“平安堅定看好銀保渠道、發展銀保業務，未來還將進一步擴網點、增隊伍、優化產品、提高網點產能，預計2025年銀保渠道仍將保持高速增長態勢。”

保險的利源主要來自于三差：利差、死差和費差。在業內看來，監管在銀保渠道實施的“報行合一”是做好費差的管理，隨著預定利率的動態調節機制落地，利差也得到有效的控制。在此背景下，行業從過去主要依托代理人渠道，轉向現在確保代理人渠道穩定的同時進一步加大對銀保渠道的拓展力度。

銀保的需求端正發生多重變化：老齡化加劇下，養老、健康保障需求更為迫切；保障訴求也更加多元，健康醫療需求節節攀升；客戶需求正從“單一理財”到“全生命周期規劃”轉變。

李勁松透露的一組數據顯示，當前銀保成交客戶僅占銀行個人客戶的3%~5%，這些客戶中不到5%通過線上觸達轉化，他們配置的保險產品也以財富管理類為主，另外，只有不到5%的客戶配置了健康保障產品。這三個5%背后，蘊含著95%的潛客開發空間、場景挖掘空間和多元需求空間，意味著巨大的發展潛力。

在產品端，隨著利率長期下行，保險公司也在不斷地調整業務結構。李勁松表示：“過去幾年，銀保主要銷售以傳統型、固定收益型財富管理類和養老傳承類產品。今年以來，各家公司都在穩步推進浮動利率型產品，頭部公司領跑整個行業。”

從客戶需求出發，銀保加強合作搶占市場

銀保業務，曾被視作銀行中收業務的“半邊天”。在“報行合一”實施過程中，銀行業中間業務收入增速明顯放緩。

近期，一家以零售見長的銀行披露的數據引發市場關注——8月7日，招商銀行宣布其“零售代銷保險存量保費規模突破1萬億元”。

強監管推動資本結構優化的背景下，銀行業發展面臨多重壓力：凈利潤與營收增速持續放緩，凈息差持續收窄，存款余額已達151萬億元，且“超額儲蓄”現象已延續多年。在此背景下，如何激活存量資本效能、拓展非息收入來源，已然成為行業突破發展瓶頸的“必答題”。

在李勁松看來，銀行業亟需以戰略視角優化利源結構，開辟多元化增長新路徑。

去年5月，監管取消了銀行網點與保險公司合作數量的“一對三”限制，進一步打開銀保合作的空間。從頭部公司發布的2025年中報看，銀保合作在深度和廣度上均有提升。太保壽險銀保渠道上半年期繳舉績（完成業績指標）網點總數達1.3萬個，同比增長28.9%，月均期繳舉績網點數同比增長70.2%，其中國有行增速達164.9%。

中國人壽在中報中表示，“持續拓寬銀行合作，網點經營擴面提質”。上半年，公司銀保渠道總保費達724.44億元，同比增長45.7%；新單保費達358.73億元，同比增長111.1%；首年期交保費達170.32億元，同比增長34.4%。銀保渠道客戶經理為1.8萬人，人均產能同比大幅提升51.8%。

從費率驅動向價值驅動轉變，銀保渠道正經歷一場深度轉型。此前，銀保渠道以簡單的代銷模式為主，保險公司與商業銀行之間缺乏深度協同，銀行主要負責前端銷售，而保險公司在后端承擔大部分服務責任，雙方在客戶資源共享、產品設計匹配等方面存在脫節。在孫婷看來，在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和險企通過產品定制、整合客戶旅程、數據洞見共享、一體化團隊協同和生態場景共創五大維度，創新銀保渠道發展。可借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發展新突破。

李勁松表示，以客戶需求為出發點，太保希望通過全新的合作模式提升整體服務能力。結合銀行的客戶旅程，在傳統財富管理領域，重點提升需求轉化能級；在未來健康保障領域，以數字化作為全流程效率運轉的飛輪。

 “平安銀保渠道合作基礎廣泛，外部可經營網點數量從年初的1.2萬個穩步拓展至1.7萬個，規模顯著擴大。” 謝永林表示，在與平安銀行的“獨家代理模式”中，依托“專屬產品 + 高素質、高產能、高品質隊伍”的核心優勢，不僅實現了渠道效能的持續提升，為客戶提供了更精準、優質的服務體驗，更進一步鞏固了其在銀保領域的領先競爭優勢。

封面圖片來源：攝圖網