借基金“通道”豐富產品線 外資行代銷基金發展思路漸明

每經編輯｜每經記者 印崢嶸    

每經記者 印崢嶸 發自上海

上周首批獲得基金代銷資格的外資行名單相繼公布，大華、花旗、東亞、恒生、星展、匯豐、渣打7家外資行榜上有名。昨天（7月1日），東亞中國宣布正式啟動基金代銷業務，其他6家外資行預計將于7月中旬分階段在其網點鋪開。

長期以來通過提高客戶門檻和中資行展開差異化競爭的外資行，如何利用有限的網點在基金銷售渠道占得一席之地，外資行代銷基金的發展思路是否也將有別于中資行“基金超市”的概念，引發外界關注。

據《每日經濟新聞》調查發現，外資行和國內基金公司的合作將涵蓋公募基金及基金專戶，或側重利用自身高凈值客戶的資源，為富裕人群定制3000萬以上的一對一或一對多專戶理財，同時利用全球化視野，借基金“通道”出海，通過QDII基金專戶力求創新。

籌備代銷基金長達五年

東亞中國昨天宣布，其首批確定合作的基金公司是華安基金、國投瑞銀、匯添富、海富通、長盛、信誠6家基金公司。匯豐中國選擇了匯豐環球品牌下的匯豐晉信基金公司，花旗中國將與景順長城和泰達宏利基金公司率先展開合作。

此外，花旗中國已經和另外7家基金公司達成合作意向，分別是華夏、中銀、博時、富國、大成、海富通和上投摩根基金公司，目前在商定最后細節。

其他外資行尚未公布合作的基金公司名單。

某外資行法務部門負責人告訴《每日經濟新聞》，每家外資行可以和多家基金公司展開合作，沒有數量限制，目前銀監會對外資行代銷這類產品沒有報備要求。基金公司則要將與商業銀行簽署的合作代銷協議向證監會進行報備。

據悉，2009年監管擬向外資行開放基金銷售業務，此后兩年并未出臺正式的配套規范文件。直到2011年6月9日，證監會發布修改后的《證券投資基金銷售管理辦法》，自2011年10月1日起，符合條件的在華外資銀行可以申請成為基金銷售機構，和國內銀行“享受同等權利”， 但并未公布具體實施細則；2013年2月辦法再次修訂，首批參與籌備的外資行正式向證監局遞交資格申請材料。

據了解，首批拿到基金代銷牌照的外資行中，東亞中國籌備過程最長，前后共計5年。東亞中國行長助理張少鋒透露，2007年就研究可行性，2008年在人員資質、制度建設和系統構建等方面進行籌備，直到上周才如愿拿到正式牌照。

統計數據顯示，截止2012年底，中國家庭的可投資資產為80萬億人民幣，2013年末或將達到92萬億人民幣，中國家庭財富積累迅速增長，給財富管理市場創造了巨大的市場空間。

多家外資行表示，開展基金代銷業務的意義在于可以突破外資行產品線的限制，滿足客戶多元化資產配置的需求，增強理財服務類型，同時增加外資行中間收入來源。

發力專戶理財

代銷基金牌照為何對外資行如此重要？究其原因，上述外資行法務部門負責人表示，雖然很多外資行在其海外本土市場以零售業務見長，但在國內受監管限制，很多優勢都不能得以施展，只能“打擦邊球”。

而目前外資行國內財富管理業務的產品主要以代客境外理財、保險業務、結構性理財產品為主，東亞中國還代售國內信托產品。

由于人民幣資本項目并未完全開放，外資行一直主打的跨境資源優勢和全球化視野只能“曲線”進行。

2008年4月銀監會在《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》中要求，“商業銀行開展綜合理財服務時，應通過自主設計開發理財產品，代理客戶進行投資和資產管理，不得以發售理財產品名義變相代銷境外基金或違反法律法規規定的其他境外投資理財產品。”

但相關銀行卻認為，他們的QDII產品屬于“代理資產管理”，而不是“代銷”，且產品向監管部門進行了報備，完全合法合規。

當時圍繞外資行QDII代客境外理財產品引起的爭議，以及后來這類產品虧損引發的客戶投訴，令外資行意識到代銷基金牌照的重要性。

對于外資行基金代銷的優勢，東亞銀行中國財富管理處總監陳柏軒認為，優勢在于VIP服務，為客戶量身定制基金專戶產品，配置于現金（存款）、股票、證券投資基金、央行票據、商品期貨、未上市公司股權債券等。

據悉，和中資行不同的是，外資行拒絕“拿來主義”，做基金銷售超市，外資行走的是另一條路線。“針對中高端客戶的需求，我們采取的是提供相應的基金咨詢和服務相配套的銷售模式。”

東亞中國表示，將同國內基金公司展開全方位的合作，業務將涵蓋公募基金及基金專戶、并結合香港母行優勢，通過QDII基金專戶力求創新。

此外，接受《每日經濟新聞》采訪的外資行表示，將做好客戶盡職調查，對客戶做風險承受能力評估、引入電話錄音機制和客戶二次面談等機制，在基金銷售過程中嚴格控制風險。