6年研發“闖”進居家測癌空白市場諾輝健康CEO朱葉青：希望把腫瘤早篩產品做成熱門消費品

每經記者｜劉林鵬  林姿辰    每經編輯｜陳俊杰    

■ 相關公司：諾輝健康（06606，HK）

■ 核心競爭力：被稱為“中國癌癥早篩第一股”。主要產品有“常衛清”“噗噗管”“常衛友”等癌癥居家早篩產品。其中，公司專有的非侵入性多靶點糞便FIT-DNA測試——常衛清是中國首個且唯一獲國家藥監局批準的分子癌癥篩查測試

■ 機構眼中的公司：具備高質量前瞻性試驗數據；中國腫瘤早篩行業引領者之一，為行業設立了較高準入壁壘；有較強先發優勢；海外戰略合作或將拓展管線

■ 所屬概念：醫療保健、基因檢測、癌癥早篩

“83%患者在首次確診時已是中晚期。”這是2020年9月，中國中晚期結直腸癌患者診療現狀調查發布的中期結果。

1個月后，國家藥監局發出國內第一張、全球第二張基因檢測癌癥早篩三類證，主要針對結直腸癌高風險人群。

又過了4個月，諾輝健康（06606，HK）頂著“中國癌癥早篩第一股”的光環在港交所上市，中國腫瘤早篩行業迎來融資熱潮。

諾輝健康打開了中國的腫瘤早篩賽道，作為行業領頭羊，它的一舉一動都被放在放大鏡下觀察評論。腫瘤早篩產品的定位是什么？臨床試驗合規驗證難點何在？商業化路徑如何走通？未來行業格局如何？

10月中旬，接受“每經人物·大健康”欄目專訪時，諾輝健康執行董事兼CEO朱葉青表示，目前國內癌癥篩查還處于非常早期的階段，存在產品和技術合規性的問題，但未來將是國人健康管理的重要組成部分。朱葉青希望把腫瘤早篩產品做成快速醫療消費品，但他也知道，這條路并不容易。

空白市場里走出的“第一證”和“第一股”

2021年2月18日，6歲的諾輝健康在港交所掛牌上市，中國資本市場迎來首家，也是目前唯一一家癌癥早篩公司。

2020年10月，諾輝健康結直腸癌早篩產品“常衛清”拿到了國內首個、全球第二個基因檢測癌癥早篩證。在處于起步階段的中國癌癥早篩和基因檢測市場，這是一個振奮行業的消息，同時也為諾輝健康的資本之路鋪平了道路。

回想起6年來在空白市場中探路的歷程，朱葉青感嘆當時 “難而正確的”堅持。

“常衛清”雖然是對標美國同類產品，但后者也并不是一直高光。

2014年，FDA批準了精密科學（Exact Sciences）的Cologuard，這是全球第一款基于糞便中的DNA樣本并聯合便潛血檢測的多靶點腸癌篩查產品，獲批3個月后便進入聯邦醫保，2020銷售收入已達8.2億美元。憑借醫療和商業上的雙重成功，精密科學向全世界展示了腫瘤早篩的廣闊市場。

諾輝健康1諾前行·中國癌癥早篩第一證發布會 企業供圖

不過，2018年早篩證的審批在中國還是空白。朱葉青仍會面對投資人的疑問。“諾輝健康為什么要做一個在技術和商業化上都很難實現的產品？”Cologuard上市后并未立刻寫進美國的醫療指南，國內對腸癌早篩產品獲批的預期迅速走低，資本對諾輝的估值也隨之打折。

但作為癌癥患者的家屬，朱葉青對母親所經歷的腫瘤治療之艱難有切膚之痛，也清楚國內醫療資源在重大疾病的治療上仍相對匱乏，比起研發資金多、成功概率小的原研藥，癌癥篩查市場的潛力其實要大得多。

通過“早篩”把醫療產業的關口前移到健康產業，這在中國還是一塊無人涉足的空白地帶。

當時，國內傳統篩查結直腸癌的方法包括問卷、直腸指檢、大便隱血試驗或腸鏡，由于國內人口眾多，且腸鏡費用貴、耗時長、有不適感等，國內結直腸癌的篩查多采用指檢和大便隱血試驗的方法。但由于這些常規手段檢出率較低，檢查方式對受檢人頗為尷尬和不便，依從率很低，漏診時有發生，導致我國直腸癌患者5年生存率不及美國一半。

當同窗摯友陳一友和呂寧參與的前期探索性臨床取得了小范圍的成果后，朱葉青便決定全身心投入這個新事業，2015年，諾輝健康在北京成立，致力于做中國的Cologuard“常衛清”。

“很多人決定去醫院本身就是一個不小的決定，如果健康管理的場景必須在醫院內，就已經把90%的人關在門外了。能把場景移到居家，通過糞便隨時都能檢測，大幅度提高了大家對腫瘤早期篩查的接受度，這是它最大的意義。”朱葉青始終認為，“糞便樣本+居家檢測”的產品模式在中國的空白市場也能走得通。

空白意味著機會，同時意味著沒有經驗可循。

投資者的顧慮是有充分理由的。對于癌癥早篩這一“新鮮”的醫療器械產品，國內醫生沒有設計臨床試驗方案的經驗，監管部門也沒有審批先例。

“漢化Cologuard”進入市場是否會水土不服，不能進入醫保該如何定價？消費者是否愿意接受腫瘤早篩這一新鮮概念，并且心甘情愿地為其買單？

雖然拿到了“第一證”，成為了“第一股”，但在一個空白的市場里，投資者提出的疑問仍然很多。

早篩產品要用做藥的態度做臨床試驗

面對市場疑問，朱葉青最有底氣的回答是臨床試驗數據。

作為癌癥早篩產品上市的必要條件，以結直腸癌篩查為例，臨床驗證需要用有限的資金，證明產品在無癥狀高風險人群中的靈敏度、陰性預測值和發現癌前病變的能力。對于行業內所有企業，這是產品上市競速的關鍵一環。

2017年8月，當朱葉青憑借《互聯網+癌癥早期篩查》商業計劃書，幫公司融得第一筆2000萬美元時，諾輝健康就站在了臨床試驗的關口上。

擺在朱葉青面前有兩個選擇，比較容易的是先拿到輔助診斷證，再去突破腫瘤早篩證。這種做法直接拿歷史數據做試驗，整體相對保險，但結果可能偏離真實世界，產品不能為患者提供一錘定音的結論。

另一種選擇是做前瞻性臨床試驗。不像回顧性臨床試驗使用歷史數據，前瞻性臨床的重點不是入組數量，而是篩查出的目標陽性例數，以常衛清為例，注冊臨床是否完成要看在入組人群里發現一定數量的腸癌以及癌前病變（進展期腺瘤）的患者，這個在臨床實驗的規模和時間上存在非常大的不確定性，也意味著大大增加臨床試驗在資金、時間、結果上的不確定性。

朱葉青選擇了后者。他知道，拿到的是哪種“證”，直接關乎常衛清的產品定位和公司的發展方向。雖然前瞻性臨床試驗風險大，但只要做成了，諾輝健康就可以獲得基因檢測癌癥早篩三類證，像Cologuard一樣一戰成名。

常衛清多參數風險評估算法界面 企業供圖

“做醫療產品沒有捷徑可走，像做藥一樣，只有把真實臨床數據做好，才能在合規方面有更大的自主權；另外，初創公司的資金和時間都非常有限，只夠用來做一兩件事情，不斷地做選擇很容易迷失創業方向。”朱葉青一次又一次地說服勸自己放棄的人。

2018年12月，國家衛健委發布《18種癌癥診療規范》，體外診斷早期篩查手段被列入主流篩查手段，癌癥早篩在醫療市場有了“通行證”；同年，諾輝健康開啟中國第一個癌癥早篩前瞻性、大規模、多中心注冊臨床試驗。

所有入組人群先用常衛清檢測，再通過快速通道進入三甲醫院做腸鏡，通過比對兩項檢查的結果，給常衛清的“表現”打分；如果患者切除組織，還需要做完整的病理報告，才能視為一個完整的病例。

2019年10月，臨床試驗的最后一個患者入組完成；2020年1月，所有數據就遞交到藥監局。這是一份亮眼的數據——常衛清對于腸癌的檢測靈敏度為95.5%；對于進展期腺瘤的檢測靈敏度為63.5%，高于傳統的便隱血檢測兩倍以上；對結直腸癌的陰性預測值高達99.6%，這意味著如果用戶檢測結果為陰性，就基本不再需要進行腸鏡檢查。常衛清具備排陰的獨立篩查資格，為產品獲批帶去了很大的希望。

靴子落地是在10個月之后。2020年11月9日，國家藥監局批準了常衛清的創新三類醫療器械注冊申請，在預期用途中，明確常衛清適用于40歲-74歲結直腸癌高風險人群的篩查。

至此，諾輝健康收獲了一張全球稀缺的證件，為國內腫瘤早篩企業留下了寶貴的臨床經驗。

2021年的3月5日，藥監局的審評中心專門發文，明確指出：基于前瞻性試驗，靈敏度和陰性預測值（NPV）是批準癌癥早篩產品的關鍵性能指標。

中國早篩從此進入合規階段，中國版Cologuard“常衛清”持證入市。

長周期做醫療快消品，從“教育”醫生開始

2020年，諾輝健康總營收7060萬元，同比增加21.1%；凈虧損7.88億元，同比擴大643.40%；扣除非經營性虧損，經調整凈虧額為1.68億，同比擴大24.44%。其中，當家產品常衛清2020年總營收570萬元，貢獻僅為8%。

“產品沒有獲批前，大家更關注臨床數據；獲批之后，就更關注商業化數字。”朱葉青知道，作為國內首個拿證的腫瘤早篩產品，常衛清的商業化成績不僅對諾輝健康至關重要，還可能會左右投資者對國內腫瘤早篩行業的判斷。

這并不容易。Cologuard上市后定價為649美元，遠低于金標準結腸鏡，在醫保“買單”下94%的患者無需自費，篩查可及性和普及率非常高；而在國內現有的醫療條件下，常衛清進入醫保并不現實，國內消費者需要自費2000元，在醫院外購買從未聽過的腸癌早篩產品。與此同時，醫院內腸鏡價格只有400元左右，無痛腸鏡價格也不過800元左右，并且配套了專業醫生，可信度不是更高嗎？市場對于常衛清能不能賣出去的質疑聲很大。

朱葉青并不認同這種“高價難賣”的說法。

“現在這個產品即使降價，用戶人群都不會增加太多，因為相當多的人還不知道這個產品的價值。”朱葉青認為，要打開常衛清的市場，需要結合居家腫瘤早篩的產品定位，先完成對市場的教育。

教育市場的第一要義是“教育”醫生。朱葉青表示，雖然常衛清是一款非處方醫療產品，但用戶的首次消費還是在傳統醫院或者體檢中心發生，所以，讓醫生了解常衛清在指南中的用法，結合每個人的開單習慣找到需要常衛清的目標人群，是打通院外市場的第一扇門。

諾輝健康第三方醫學檢驗實驗室 企業供圖

這扇門打通后，用戶就構建起了對產品的認知，此后可以通過線下藥店、電商等其他渠道自行購買，常衛清就可以脫離院內渠道，通過口碑進行傳播。在這一步，常衛清具備消費品的屬性，也是朱葉青心之所向。

“我希望把常衛清做成快速醫療消費品，讓癌癥篩查像健康管理一樣，成為國人生活的一部分。”在院外渠道上，朱葉青主張用消費品的思維去推廣常衛清，通過和互聯網公司、醫藥公司、保險公司的合作，促使未來用戶的裂變、購買消費、投訴反饋，都發生在專業渠道以外。

今年上半年，常衛清的發貨量約同比增長392%，營收同比增長149%，毛利率增加超過20個百分點。

不過，銷售費用也水漲船高。上半年諾輝健康繼續擴大銷售及營銷團隊，人數達270人，同比增加了137%。銷售及分銷支出同比增長247.87%至7274.7萬元，已經超過2020年全年的6512.3萬元。

朱葉青表示，未來三年，諾輝健康要堅持用消費品的打法，“心無旁騖地把產品的商業化做好”，但不同癌癥早篩產品面向的人群不同，市場教育方式可能有差別，例如宮證清的推廣將以年輕女性為主，幽幽管則更注重家庭單位。

“可能未來真的有一天，大家雙11躺在沙發上也會主動想到要去買一個癌癥篩查的產品。”朱葉青說。

行業優勝劣汰，千億市值巨頭何時誕生？

根據弗若斯特沙利文的數據，中國結直腸癌篩查市場由2015年的人民幣25億增加至2019年的30億元，并預期將于2030年進一步增加至198億元，2019年至2030年的復合年增長率為18.7%；另一方面，中國的結直腸癌篩查市場仍未大量開發，2019年篩查普及率僅為16.4%，而美國則為60.1%。

行業繁榮的景象與8年朱葉青初聞癌癥早篩概念時已不可同日而語，諾輝健康的產品隊列也亟待擴大。朱葉青透露，除了已經上市的常衛清和噗噗管，幽門螺桿菌糞便居家自測篩查產品幽幽管已經走到審批的最后階段，預計在春節前會為公司拿到第二個三類醫療器械證，宮頸癌尿液篩查產品宮證清將于2022年上半年開展大規模前瞻性注冊臨床試驗，肝癌篩查產品苷證清預計于2022年底前啟動大規模前瞻性注冊臨床試驗。

此外，9月27日，諾輝健康還正式發布全球首個“全生命法則”肝癌血檢早篩分子檢測產品“苷證清”的預研數據結果，首次實現對“中心法則”中DNA、RNA和蛋白質三個維度的全覆蓋。

可以發現，這些產品在癌種上并不相同，檢測路徑也不一而足，這對諾輝健康提出了更高的要求。但朱葉青表示，其中蘊含著統一的邏輯，即以與篩查技術貼合的高發腫瘤為主，以臨床驗證為導向，不對技術平臺的種類設限。

實際上，這種多平臺的不經濟是腫瘤早篩賽道的痛點，也催生出了業界對多癌種早篩的想象。但如果一種早篩產品可以檢測多癌種，怎么去臨床驗證結果的正誤？幾種驗證方法一起上陣顯然不是最優的方案，連精密科學都只是遠期布局。朱葉青認為，雖然多癌種早篩對于癌癥早診大有裨益，但其在實踐中還處于探索階段。

但在市場中，“一滴血測癌癥”的虛假廣告大行其道。對于行業爆火后層出不窮的“蹭熱點”亂象，朱葉青也表示，醫療器械沒有醫藥那么規范，但希望大家用做藥的態度做臨床，做更多的市場宣導教育和科室會。

“我希望諾輝不要簡單做個代理，用便宜的價格去賣這個產品，而是讓醫生能認可產品的臨床價值，用戶能認可產品真實的價值，這樣用戶才愿意心甘情愿的掏錢買這樣的產品，幫他解決問題。”朱葉青對參與腫瘤早篩行業的公司發出呼吁，希望同行都用合規的態度對待醫療健康產業。

11月19日，諾輝健康市值137.5億港元，與上市首日的351億港元相比差了不少，市場猜測可能與醫藥板塊大盤回落，公司商業化成績待考有關。對于股價變化，朱葉青表示，諾輝健康剛剛上市的時候，市場往往會關注股價，但現在資本市場不是非常好的情況下，市場還是要多關注公司和行業的真正價值，看到腫瘤早篩對于推動中國健康產業發展的重大作用。

“這個行業更像一個疫苗產業，人群越多，越能體現你的價值，很容易出現優質產品的寡頭壟斷，不合規或者小廠商很難有生存空間。”朱葉青說，自己相信腫瘤早篩一定是一個長期的、穩定的、快速增長的賽道，其價值會在未來逐漸釋放，未來中國的市場潛力做早篩公司也一定有機會能超過美國。

“行業里一定會誕生一個千億市值的公司。”朱葉青停頓了一下，笑著說“當然我希望是我們。”

記者手記｜看到腫瘤早篩推動健康產業發展的重大作用

朱葉青告訴記者，2013年自己第一次聽到癌癥早篩的概念就很心動——他對母親所經歷的腫瘤治療之艱難有切膚之痛，那是諾輝健康最初的起點。

時隔8年，諾輝健康已經成長為一家上市公司，也推出國內第一款癌癥早篩產品，但中國結直腸癌癥患者的5年生存率還不及美國一半。

早篩意識不足和對腸鏡的抗拒情緒造成了這一差距，也催生出癌癥早篩的創業熱潮和市場亂象，“滴血驗癌”等過度宣傳和虛假廣告，給本身科學的腫瘤早篩蒙上一層陰影。

這提醒我們，早篩常識應該被正視，被傳播。希望諾輝健康和其他癌癥早篩公司的出現能推動市場教育，讓更多人知道癌癥早篩能拯救生命，也讓招搖過市的虛假早篩產品無人問津，這樣行業才能健康發展，拯救更多人的生命。

記者：劉林鵬 實習記者：林姿辰

編輯：陳俊杰

視頻編輯：韓陽

視覺：劉陽

排版： 陳俊杰 王蜀杰