藍月亮集團CFO潘國梁：上半年新品貢獻7%銷售額，產品力和渠道力得到市場驗證

近期，前三季度消費市場數據公布。據國家統計局數據，前三季度消費市場總體保持恢復增長態勢，線上消費對消費市場的拉動作用進一步顯現，實體零售逐步改善，基本生活類商品銷售增勢良好。其中，前三季度社會消費品零售總額320305億元，同比增長0.7%，增速比1~8月份加快0.2個百分點。

隨著大環境的逐漸回暖，不少消費類公司也展現出蓬勃發展態勢。其中國內家庭清潔龍頭藍月亮，則憑借著強大的產品研發、渠道深耕和供應鏈管理能力，修煉內功，提質增效成果頗豐。

藍月亮集團CFO潘國梁表示：“我們相信，隨著新品的持續推廣、銷售費用的優化、人均效率的提高，公司下半年及明年的銷售將會持續增長，凈利潤也有改善的空間。”

提質增效 經營水平穩步提升

今年上半年，藍月亮集團實現營業收入28.83億港元，同比增長22.4%；實現毛利15.30億港元，同比增長21.5%；公司權益持有人應占虧損約1.49億港元。虧損主要是上半年公司持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產生。

對于匯兌虧損的具體形成過程，藍月亮集團CFO潘國梁分析稱：“作為港股上市公司，公司需要根據香港的會計準則來制作報表，由于公司的匯報貨幣是港幣，所以非港幣的幣種如人民幣，均需要進行匯率計算，差異需要錄入損益表。公司今年上半年的虧損主要來自集團持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產生的匯兌虧損，而并非來自本集團的主要業務營運，這個屬于一次性的財務影響，為非經常性因素。”

剔除上述匯兌虧損的影響，藍月亮集團上半年的凈利潤較去年同期并沒有明顯波動，并且將毛利率維持在與去年53%一致的穩定水平。在當下的經濟環境中，能實現業績穩定實屬不易，這背后是藍月亮集團選擇“刀刃向內”，積極挖掘內部潛力，適應外圍因素的變化，實現提質增效。

首先，去年以來，受全球貿易環境和供應鏈波動影響，原材料價格不斷上漲。以日化工業常見的原材料棕櫚油為例，生意社數據顯示，棕櫚油市場均價從去年10月的1萬元/噸左右，上升至今年5月的1.6萬元/噸左右。

對此，藍月亮集團也深有體會，潘國梁表示：“棕櫚油成本從去年四季度開始慢慢提升，到今年前6個月，較去年價格同比提升超50%，對公司毛利率造成一定影響。但是實際上藍月亮的毛利率仍維持較好水平，2022上半年毛利率53%，主要系公司采取了多種措施如成本優化、加強供應商合作等以沖抵原材料成本上漲帶來的影響。”

潘國梁舉例稱，在與供應商合作方面，首先，藍月亮集團憑借充裕的現金流，可以預付賬款給供應商，以拿到更多折扣；第二，由于和供應商保持著超過10年的良好合作關系，有機會做一些價格鎖定；第三，在原材料價格較低時做戰略性庫存，利用藍月亮集團四大生產物流基地的倉儲空間存放原材料；第四，有賴于采購部門的研究預測，不斷優化原材料采購方案，同時在生產上優化生產工序，提高生產效率。

不僅如此，在銷售端，藍月亮集團也多管齊下，促進銷售增長。例如，渠道權屬清晰，各大區經理明確職責和權利的范圍，制定明確的業績指標和回報機制，總部也積極調動二線運營部門如財務、人力、市場部等，給予廣告、宣傳物料、資金、人才方面的匹配。同時，提升數字化水平，開發全新的銷售數據記錄平臺，以便于公司可以實時了解到終端賣場的庫存水平、動銷數據、鋪貨情況等，并不斷優化提升和供應鏈的生產聯動性等。

新品放量 渠道滲透加速

對于消費品企業，產品和渠道是繞不開的兩個核心競爭力。藍月亮集團作為連續13年在國內洗衣液市場占有率第一的企業，產品和渠道上擁有強大的基礎支撐，并且不斷推陳出新，優化改革，展現行業龍頭的創新和改革魄力，也為后續持續增長積極蓄力。

首先，在產品方面，上半年，藍月亮集團洞察到衣物汗味難以去除的痛點，通過微生物、化學、紡織等多學科的交叉研究，成功研發出運動型洗衣液，不僅能去除衣物汗味，還能抑制衣物產生汗味。上半年共計推出包括運動型洗衣液系列、男士內衣洗衣液等多款產品，通過引入具有新特點與新功能的產品來加強產品組合。

財報顯示，2021年及2022上半年新推出的衣物清潔護理產品，截至2022年6月底的銷售額占集團期內總額約7%。潘國梁表示：“整體來看，新品銷售符合公司預期，也能夠看出公司的新品策略和市場需求匹配度較高。值得一提的是，運動型洗衣液從5月份推出以來，銷售額已達數千萬元。運動型新品短短幾個月銷售額幾千萬元已經是比較理想的狀態，公司相信這款新品對未來發展有比較重要的影響。”

值得一提的是，濃縮化已經成為洗滌行業發展趨勢，相關資料顯示，與普通型洗滌劑相比，濃縮型洗滌劑提高了單位體積的洗滌劑有效成分含量，增強了洗滌效果，而減少了生產、包裝、倉儲、運輸的成本，對環境友好。

近年來，國內各大品牌紛紛推出濃縮洗滌劑，諸如洗衣凝珠、泵裝濃縮洗衣液、蓋裝濃縮洗衣液等。而面對市場上關于“藍月亮錯過洗衣凝珠風口”的疑問，潘國梁表示：“蓋、凝珠、泵都是濃縮洗衣液的包裝形態，我們選擇了自主開發大容量的泵頭包裝，是希望給到消費者更方便的使用體驗。”

據介紹，2015年，基于對消費市場的前瞻性洞察，藍月亮率先推出國內首款計量式泵頭裝“濃縮+”洗衣液機洗至尊，并持續加碼。泵頭包裝相對其他包裝形態，也具備用量更靈活、可替換、適合超快洗、保質期長等優勢，更符合中國家庭的洗衣習慣。

除了產品創新之外，藍月亮集團也深耕渠道改革，通過重組及擴充銷售及營銷團隊，持續優化及擴大線下分銷網絡，抓住中國下線城市對品牌和優質產品日益增長的需求為目標，并專注于從較大城市的市區到全國各省的縣、鄉、村，深化線下分銷網絡的滲透。上半年，藍月亮集團的線下渠道覆蓋率和鋪貨率持續提升，經銷商數量不斷增長，已經從1200家增至目前1700家左右。

同時，在O2O平臺方面，藍月亮集團上半年在京東到家衣物清潔護理類別的市場份額排名上升至第一，在美團閃購家居護理類別市場份額排名持續領先，在其他平臺如餓了么、淘鮮達、多點等排名較去年均有所提升。

通過持續的渠道優化，藍月亮集團上半年渠道銷售結構有了明顯改善，線下渠道中大賣場的占比從7.3%上升至11.3%，線下渠道中線下分銷商的占比從23.1%上升至37.5%。其中，線下分銷商收入較去年同期接近翻倍增長（同比增長98.5%）。

“我們從前年開始就在著手對銷售渠道重新整合，希望構建全渠道的平衡，最大程度接觸消費者。總體來看，公司線上線下銷售比例趨于50%比50%，這樣對集團銷售結構來說更健康。”潘國梁表示。

增長向好 長期價值凸顯

如今，受國際不確定性因素影響，世界經濟復蘇尚不穩固，全球股市震蕩。不過，經歷階段性調整后，基本面向好、財務健康的上市公司作為優質標的將會持續受到市場青睞，具備長期投資價值。

截至今年6月末，藍月亮集團擁有現金及現金等價物約82.63億港元，占總資產的比例高達62.32%；資產負債率為15.4%，處于較低水平；連續多年營業收入保持增長態勢。可見藍月亮現金流穩健，成長性強，市場份額不斷擴大，經營風險低。

潘國梁表示：“從外圍環境來看，近期港股走弱仍需要一定時間修復。但股票是有一定周期性的，相信股價慢慢反映出公司的真正實力。”他認為，市值最終反應的是一家公司的運營能力、增長速度、財務健康度等，藍月亮集團的財務健康度較高，從大環境來看是比較難得的。“我們也相信隨著銷售的正向增長、規模的持續擴大、利潤逐步的提升，最終市值會反映出公司本身的價值。”他表示。

潘國梁也對下半年業績的恢復充滿信心：“就目前來看，原材料價格已經回落到合理的水平，所以預計下半年的毛利率比上半年有所改善，全年毛利率我們希望能夠維持以往水平。”生意社數據顯示，進入10月份，棕櫚油市場均價已回落至約8300元，相比6月的高峰已接近減半。

“我們相信隨著新品的持續推廣、銷售費用的優化、人均效率的提高，公司下半年及明年的銷售將會持續增長，凈利潤也有改善的空間。”潘國梁說道。

而面向更遠的未來，藍月亮集團將繼續把消費者滿意度作為首要任務，通過擴大及升級產品組合、鞏固擴大及深化線下分銷網絡、推廣科學清潔知識、提供包括洗衣服務在內的全套產品及服務、加速數字化及升級制造網絡、保留及招聘優質員工并優化人力資源管理系統等措施，鞏固家庭清潔“領頭羊”的市場地位，并可持續地發展業務。

在潘國梁看來，藍月亮集團在家庭清潔市場的增長空間仍然巨大。“從渠道方面來看，我們一直以來線上銷售渠道做得比較好，但是線下渠道仍存在一些空白的地方，比如說三到五線城市鋪貨還不夠到位，所以這里還有很大的增長空間。接下來我們也將持續深化渠道改革，達到更高的覆蓋率；從產品角度來看，目前公司衣物清潔護理產品矩陣相對完善，個人清潔護理、家居清潔護理等還有很多產品創新的空間。接下來，我們也將推出更多新品，滿足消費者更加多元化的清潔需求，助力消費者潔凈美好生活。”文/王凡