“降價賣房誰不會，關鍵能賣出溢價”，上海“中介找中介”賣二手房？

每經編輯｜陳夢妤    

上海楊浦區內環內某二手房 圖源｜每經記者 包晶晶

“5月份一位房東交給我3套房子，目前賣掉了2套。”6月15日，結束和老客戶的通話，21世紀不動產店長韓新志回到他不大的辦公室里，一邊泡茶一邊對《每日經濟新聞》記者說。

韓新志的門店位于上海市楊浦區內環邊的居民區，周邊房源多、需求多，但中介也多，在延吉中路400米范圍內，每經記者就看到了4家房產中介。

但近段時間，上海出現了一種介于房東和中介之間的角色，有人將它定義為“中介的中介”，通過他們進行交易，在正常的服務費用之外，還要再額外支出1%的服務費。

房價已經跌了許久，房東為什么還要掏腰包賣房？中介門店已經鋪天蓋地，為什么還有“中介的中介”？這種模式靠譜嗎？

帶著疑問，每經記者采訪了交易鏈上的各方，盡管大家的觀念并不一致，但這種模式卻實實在在從上海的市場里“生長”了。

“但凡要我多出錢的，我都不同意。”一位準房東通過微信斬釘截鐵地向每經記者表示，“估計有的人沒時間，那可以找代理人，但我有的是時間對接多家中介”。

“我賣房的時候真的簽了這個代理協議！”一季度剛剛賣掉房子的徐嵐對每經記者說。

“我的房子去年到今年掛牌了大半年，沒賣掉。中介跟我說房子掉墻皮，品相不好，可以稍微美化一下，不然很難賣到滿意的價格。當時給我推了一個服務，叫‘美化套餐’。”徐嵐向每經記者復盤了當時的過程。

“這6800元（起）除了幫房子美化的費用，還包含了對賭，三個月之內要賣掉；如果賣不掉，6800元返還給我，所以他們會讓所有中介都使勁賣這個房子。”

“評估之后，我的房子需要12000元費用，我簽了這個合同，約定今年2月中旬開工。”徐嵐說，“巧的是，2月10日前后房子迅速賣掉了，完全沒想到會這么快。然后我心懷忐忑去申請退款，沒想到他們直接就退費了，很爽快”。

那么，這種所謂“中介的中介”到底是怎么操作的？

“一套房源簽了代理，如果我只是幫忙跑跑腿，分發一下房源信息，含金量還不行，有時候要做一點美化。比如，重新粉刷墻面、買一些綠植，簡單布置一下，在房子里擺好礦泉水和鞋套，都是最基本的操作。還有一些情況是，對房子進行簡單裝修，十幾萬到二十萬元都行，讓客戶看房的時候眼前一亮，覺得可以拎包入住，這就有競爭力了，不過這些費用都需要房東另外支出。”

韓新志解釋：“這絕對不是那種‘串串房’的操作，現在我們做代理對自己的口碑也是很看重的，最終都是靠回頭客介紹生意。”

裝修美化之后，就是重要的營銷環節了。

“我們有線下門店，有十幾年沉淀下來的老客戶，有些房東的確是不想被幾家中介反復打擾，所以簽了單邊代理。由于周邊幾公里的中介我們都很熟悉，這種營銷層面的策劃說簡單也很簡單，喊大家來喝瓶飲料，做一些刮刮卡讓大家抽個獎，兄弟們打打感情牌，讓他們把這件事情當作自己的事情來做。”

“當然，一次性聚攏還不夠，還要經常買些飲料水果，去各家中介跑一跑，聯絡感情，讓他們使勁推。最重要的是，大家的利益是一致的，我們并不會分走中介傭金。”

“價格談不攏怎么辦？通常就想辦法把房東和買家約來，分開兩個房間坐著，我去兩頭談。”韓新志說，“降價賣房誰不會，關鍵能賣出溢價，才是我們代理的價值”。

據韓新志介紹，現在賣方單邊代理已經形成了兩類玩家：

一類是只從事賣方單邊代理的公司或個人，通過電話營銷、網絡推廣等方式獲客，再與中介合作進行房屋銷售，這種模式往往盈利壓力大。

另一類是傳統中介兼做代理，比如“韓新志們”，利用現有門店、客戶資源、中介網絡和人脈優勢，在熟人圈或老客戶中開展代理業務。雙方強調信任基礎、精準服務和議價能力（為房東爭取合理最高價），收費也通常是1%，服務更深入。但同時，他們也不會放棄傳統中介主業。

“單邊代理最大的作用是把場子‘熱起來’，最終還是要和中介打交道，定期帶上飲料水果，一家家門店跑，一定要說明‘價格好談’！”韓新志說，“我認為單邊代理還是一個比較好的賽道，但必須有規則和底線”。

“上海目前的業態更符合當下買方市場的實際情況，這種單邊代理是在房源過剩、買家稀缺、賣房周期拉長之后內卷出的結果。”廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉說，“可以把這個模式看成車企賣車。相當于給一套房子配置一個迷你營銷團隊，前期先做營銷方案，再通過代理機構（也就是中介）進行銷售，上海這一模式值得好好研究”。

每經記者在采訪中了解到，上海鏈家7月1日起將正式切換到單邊模式。這意味著，經紀人必須選擇代表房源端還是客源端。

每經記者從上海鏈家方面獨家獲悉：“店經理級別的經紀人自動劃為房源端，對房源做維護、管理、跟蹤；普通經紀人自動劃為客源端，對購房客戶提供咨詢帶看服務。正式切割之后，代表賣方的經紀人只能做房源維護，成交傭金占比從45%提升至53%，但不再接觸客源端。”

上海易居房地產研究院副院長嚴躍進對此分析，大平臺積極推進此類改革意義重大。一方面，大企業具有較多資源和前瞻市場的影響力，一定程度上代表了行業方向；另一方面，通過此類操作，此類企業可以更好地實現專業運作，這也是中介行業要重點關注的。

他向每經記者提供了一組數據：2024年度上海全市存量住宅成交21.34萬套，成交金額約7454.9億元，遠遠超過新建住宅成交金額（5634.3億元）。

那么上海市場是否已經足夠成熟，買賣雙方能夠接納這樣的模式？

嚴躍進認為，單邊代理模式在當前上海二手房市場具有一定的市場潛力和應用價值。通過明確劃分賣方代理和買方代理的角色與訴求，可以更好地滿足市場雙方的需求，促進二手房市場的健康發展。

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封面圖片來源：每經記者 包晶晶 攝